演讲者/邵国光 

　　来 源/智胜未来出口系列论坛深圳、广州站

　　整 理/叶茹诗（实习生）

　　深圳优美通讯科技总经理邵国光，他生动有趣地介绍了他的企业——UMX优美是如何通过产品创新、服务创新另辟蹊径、实现业绩增长的。优美通讯成立于2005年是一家国际化的手机OEM/ODM设计制造商，在过去的九年里，优美向全球运营商和分销商出.售了超过2500万台手机。邵国光带领优美科技奖创新基因跟内部孵化机制完美结合起来，推动创新找到突破点以赢得市场。

▲ 深圳优美通讯科技总经理邵国光

　　大象带来的挑战

　　从OEM/ODM特别是手机通讯类转型的智能硬件企业，最可怕的竞争对手是“大象”小米。小米从手机开始，做了耳机、电视、空调、运动摄像机、空气净化器等等，而且把价格压得特别低。小米这种价格低，链条短的销售方式，不但对国内所有的制造产业，特别是消费电子产业造成的破坏非常大，并且会在海外对海外客户形成巨大的破坏力，现在海外市场比中国市场要慢差不多一年的时间。

　　从市场上来看，最好的市场已经被央企、国企拿走了，比如说电信、土地资源、水这些垄断性资源。一些大的、比较好的市场都已经被垄断财团BAT拿走了，现在又加上小米等等。因为他们拥有几亿的用户，所以当他要去覆盖一个产业时几乎是一蹴而就，我们积累用户却非常困难。  

　　应对之策

　　第一，深挖洞，在用户垂直细分的市场领域寻找空间。当小米以16美元左右的零售价发布手环之后，春季时手环的最低的价格已经跌到六七美金了。尽管如此，今年我们又重新启动了手环的项目，因为我们看到了手环的另外一个机会。小米也好、BAT也好，尽管他们占了最广泛的市场范围，但是在垂直细分市场领域还是留有机会的。比如说我们可以做一个手环，它特别防水，游泳时可以判断你是仰泳、蝶泳、还是蛙泳，能够计算游了多少米、消耗的卡路里，还能够矫正游泳姿态。大象、BAT不会投入更多资源在这种小众市场里，因为他们需要的是大量的用户，所以我们能够在细分市场领域向深入挖掘。

　　另外就是在儿童智能家居的领域打造细分市场。2013年我们跟360合作推出了儿童定位智能手环。由于大家的设计理念不太一致，所以想要由优美自己打造一个新的体育。我们面向对国内市场，用了一年的时间来打造后台、服务器、APP等等，终于在2014年推出了第一个可以打电话的儿童手表——卫小宝，这个概念非常成功，拥有双向通话、智能定位、一键SOS等功能。这也是一个细分市场。垂直领域这是我们的方向。

　　第二是广积粮，深圳的创业环境跟北京不一样，现在全国最好的创业环境一个是深圳、一个北京，深圳是硬件创新，北京是互联网创新。深圳的基因是一个早年创业的基因，从三十年前开始，创业都是有钱没钱都创业。北京创业的基础是来自于VC。深圳的创业基因，特别是硬件的创业全部是靠自己干，也就是说我们卖出的产品要带来利润，能够自我造血，这是绝大部分深圳的创业者从一开始想到的事情。

　　在我们这种企业特别是没有互联网的精英的情况下，如何能够赚到钱，这个是最重要的。我接触过很多深圳的创业者、北京的创业者，北京基本上是在烧钱了。深圳的公司做硬件是在产业链和供应链以及工程师上都是有优势的。

　　第三、要称王。在细分市场做第一，集中优势兵力打歼灭战

　　要做细分市场，就要做到第一，细分市场本身是一个小市场，如果整个全球的市场一年只有一百万的用户量，那你至少要拿走五十万才能生存。所以要集中优势兵力来打这个细分市场。我们有针对老人的远程医疗产品，有针对智能手表的系列产品；在儿童领域我们有一个卫小宝体育，集中所有的广告资源一个体育上突破。

▲ “智胜未来出口系列论坛”现场

　　三个转变

　　1、 从服务客户到服务用户

　　从服务客户到服务用户的变化里有很重要的关键点，从硬件到智能硬件这样一个变化的过程就能够感受到。以前在做硬件产品出口的时候，标准非常简单，只要不出bug，只要搞定验货公司，货能出去就行。但是当我们做体育，做用户，做智能硬件的时候就完全不同。智能硬件跟非智能硬件最大的区别是，非智能硬件你产品加个label，产品最后卖给谁是不知道的。在智能硬件不管有没有加你的体育，所有的用户都是你的，卖出去的每一件产品，客户的信息都能够通过APP应用反馈回来。这对我们来说是一个非常大的机会。我们现在能够跳过中间所有的进口商、代.理商、分销商，直接跳到用户那里去，他们唯一能做的就是替我们做搬运工、售后服务。

　　2、从质量到体验的转变。

　　从质量到体验的转变，以前质量只要稳定没有问题就好了，现在还要做好用户体验。这个说起来容易做起来难，每个国家有每个国家的文化特点，所以你在做社区的时候，你在做APP开发的时候，完全不是硬件那么简单的事情。你卖到德国的、美国的APP的交互体验，跟我们中国用户、亚洲用户的要求是完全不一样。所以体验已经变得非常关键了，在中国可以通过朋友圈、微博去传播，在美国可以通过Facebook来传播，传播速度变得是非常快。  

　　3、团队从优秀员工到优秀合伙人的转变。

　　要想把优秀员工留下来，就要实现从优秀员工到优秀合作人的转变。

　　最后再总结一下

　　第一个是一心一意的做好儿童产品这块蛋糕。我们将锁定在儿童的领域，把儿童一系列的产品做起来了，包括定位手表，儿童的身高仪、体重仪、儿童的智能牙刷，把所有的可穿戴通过云端连接起来。

　　第二是用户体验和产品质量这两块要大量去做。

　　第三是新时代、传统硬件商要学会三板斧，融资、期权、电商。现在传统的OEM/ODM会越来越难做，但是这一点会给带来非常好的机会，通过建立自己的后台、服务器，然后锁定自己细分的领域。这是建立自己的体育最好的时候。