买家需求变了，部分中国出口商已有明显感受。“以往买家只要求了解产品的情况和价格，其它方面并不在乎。”深圳腾业进出口公司市场部经理王女士说，“但现在，他们希望对厂家的各个方面，都要进行一番详细的摸底。尤其是欧美的大买家，对这些方面非常重视。”

    因此，出口商找寻买家应根据其需求变化进行相应的准备。腾业向买家提供的光盘，内容已发生了很大的变化，不再局限于产品图片，还包括质量控制体系、管理水平、生产环境乃至员工生活居住环境。王女士还说，公司有条件的话，还会建立企业内部网，甚至加入买家的供应商网络。

买家要增值服务

    现代买家选供应商时所关心的主要问题已不再是价格，而是供应商能否提供整体服务。“10年前，我们关心的主要是价格，”凯马特副总裁Rick Harrison说。凯马特是美国重要的百货零售连锁店，在全美拥有2,200家商店。近年来，凯马特在采购中选供应商的标准已经变了，Harrison说：“其中，突出的一点就是要求增加附加值。”

    要成为凯马特的供应商，首先必须在美国有办事处并开通800电话。目前，该公司所有在马来西亚、泰国和中国的室内家具供应商都能做到这一点。凯马特认为，如果产品的末端消费者对产品有什么问题时，可以直接拨那个号码找供应商，然后由供应商设法第二天就把所需配件送出去。不管是否是直接出口商，凯马特都要求如此。

    尽管才开始，但供应商已注意到凯马特的另一举动。它要供应商在凯马特的商店里建柜台陈放产品。要想与美国供应商竞争，这一点，中国出口商不得不考虑，“因为美国国内的供应商能够做到这一点，”Harrison说，“如果你想与美国同行争生意，你必须在各方面增强竞争实力。”