对于直.销行业来说，现在需要做的，是把互联网当成一个战略元素来对待，而不仅仅是把它当成一个工具、载体。直.销公司要基于自身既有的优势，与互联网战略进行有效结合，找到一个模式变革的方向。

　　因为基于人与人之间的人际关系网，进行面对面的销售，一直以来，直.销行业都自称是最早具备互联网思维的行业。但是，当互联网大潮席卷而来，电子商务以前所未有的速度崛起，改变了人们的消费行为和习惯，进而改变了整个商业模式，直.销行业还是感到了前所未有的压力和挑战。

　　互联网时代，人人触网。当以前在线下通过人际关系连接在一起的人，通过网络实现链接，这无疑动摇了直.销行业的根本——关系营销。而迅猛发展的电子商务，以其惊人的体量，正在吞噬着原来属于直.销行业的顾客。在刚刚过去的双十一中，天猫一天的销量（570亿）就相当于直.销行业三巨头安利、完美和无极限2013年全年的销量总和（分别为300亿、130亿和120亿）。面对互联网时代电子商务的冲击，直.销行业如何应对挑战？2014年11月29日，北京大学中国直.销行业发展研究中心年会上，直.销行业企业高层、专家畅谈了互联网时代直.销行业面对新商业环境下的应对之道。

　　互联网应成为直.销行业的战略元素

　　杨谦 《成功营销》杂志社长，北京商业管理干部学院副院长

　　互联网时代的商业环境，对直.销行业的冲击有四个方面：

　　第一，社会化的创业，对直.销创业是一个分流。互联网带动了社会化创业的热潮，这种热潮对直.销原有的以创业吸引人员进入直.销行业是一种分流，这种分流在2014年表现得比较明显，可能会对直.销模式形成挑战。

　　第二，电商的发展对顾客也是一种分流。直.销的主力产品，例如保健产品、美容护肤品、家居产品，都已经有很多创新的电商，而且这种电商的发展速度和规模超出想象，对直.销是一个很大的冲击。

　　第三，社会主流文化越来越年轻，这会给以保健品为主打的直.销行业形成一个挑战，未来怎么争夺电脑一代、网络一代是直.销行业所面临的非常重要的挑战。

　　第四，跨境电商的发展，会对国际体育的直.销公司造成影响。未来，顾客对平台的忠诚度可能会超过对体育的忠诚度。这会对直.销行业的发展形成冲击。

　　对于直.销行业来说，现在需要做的，是把互联网当成一个战略元素来对待，而不仅仅是把它当成一个工具、载体。直.销公司要基于自身既有的优势，与互联网战略进行有效结合，找到一个模式变革的方向。这个方向包括四个方面：

　　数据挖掘。数据的挖掘不仅局限于应用到产品开发上，更重要的是挖掘顾客内心的需求，把数据应用到营销策略、体育传播、培训课程的开发上，这是直.销公司在进入互联网后，在数据应用上非常大的优势。

　　异业结盟。互联网时代，行业的边界越来越模糊，直.销作为一个占据大量数据、人员的行业，在互联网环境下，可以整合这些群体的各种需求，寻求与相关产业的合作，把直.销人作为一个平台去经营，最大限度地挖掘直.销员、顾客的价值；

　　社交链接。社交工具会越来越超出一般传递信息的范畴，具有凝聚人群、群体的影响力，甚至是以一个很小的群形成一个商业圈的功能。所以，直.销公司在现有的人群基础上，运用社交工具做一些有意识的设计引导，是利用互联网最好的一个渠道。

　　娱乐营销。现在都讲体验经济，因为体验经济能够使人愉悦地接受服务。如果把互联网作为战略元素，就要理解互联网条件下的营销，一定要以轻松的形式来表达严肃的销售任务。我认为这种营销是互联网条件下威力最大的营销。

　　应对电商，直.销行业还有时间

　　杜思远 玫琳凯IT副总裁

　　电子商务对直.销的影响远远要比电子商务对零售所带来的影响小得多。任何一个行业都有可能被电子商务所取代，但我认为有一个原则：如果这个行业本身没有产生额外附加价值，就很容易被电子商务所取代；反之，如果它有一些独特的东西，它被电子商务所取代的可能性相对较小。直.销就是属于后者。

　　直.销行业有三个优势：首先，直.销行业能做到面对面的个人定制化服务，这是其他任何一个行业都做不到的；其次，直.销行业销售员和顾客之间的关系，是电商没有办法做到的；最后，直.销销售的不仅是产品，还销售事业机会。基于这三点，我认为直.销有自己鲜明的特色，也因为这些特色，直.销行业有更多的时间来做调整，以应对电子商务。

　　企业如何应对电子商务的挑战？第一是运作，即如何通过电子商务更好地运作，更好地提高效率；第二是做产品的体育宣传。过去直.销是人对人进行宣传，有了电子商务，怎样通过社交网络、O2O来更好地把直.销的体育宣传出去；第三是怎样通过电子商务更好地了解客户，这就是很多从业者谈到的大数据。

　　最后，电商是一个工具，不应该让它成为和我们的经销商利益冲突的渠道。

　　抓住互联网原住民

　　施光辉 三生公司副总经理

　　电商对直.销行业最大的挑战，是在于，80后、90后，乃至未来的年轻人，如何看待直.销，如何理解直.销，即互联网原住民成长起来之后如何看待直.销。

　　直.销公司的会议是核心平台，但是五十年后，人都在线上，上哪儿去找人开会？这是一个命题，即当你的关系都在网上，你用什么方式与他们交流？

　　其次是直.销公司引以为傲的文化。在直.销行业，不论男女老少，进入公司体系后，公司都希望用文化感染他们，但互联网带来的恰恰是基于互联网的碎片化、基于共同价值观形成的小群体。这些群体和群体之间的价值完全不同，我们有没有办法将其统一起来？

　　当然，直.销行业有它的优势，互联网行业绝对做不到地面网络渗透能力——顺丰可以进入社区门口，但直.销员可以进到大妈家里，这是互联网行业做不到的。

　　拥抱社交媒体，毋庸置疑

　　胡瑞连 完美（中国）有限公司总裁

　　许多直.销公司对电子商务很犹豫，原因之一是要协调直.销员与专.卖店的利害关系，因为互联网电子商务最终会把中间的代.理层挤压掉，这样一来直.销员的利益必然受损。这是很多直.销公司对电子商务一直迟迟不敢介入的一个原因。

　　电子商务强调的是高性价比，产品的价格要很低。直.销企业未来在定位、定价时，会受到互联网电子商务的影响，这是直.销企业必须考虑的，否则消费群体会越来越小。

　　尽管直.销行业对进入电商还有很多事情需要考虑，但有一点不需要考虑的是：马上改变人对人的传播，应用微信、Q.Q、微博等社交媒体，把正能量扩散给90后、00后，如果不能扩散到这个群体，直.销行业的未来会越做越小。

 　　最后，由于历史的原因，直.销行业有很多的限制，如果国家法律能够尽快解开枷锁，直.销行业还有可能赶上时代，融入到社交媒体的海洋里，发挥直.销员的优势。