1999年，邝国龙从UPS香港公司来到内地工作，他需要协助公司在厦门、深圳、东莞和中山建立新的办事处。如果从1988年UPS进入中国算起，这是一个承上启下的时点。中国加入世界贸易组织的谈判还在进行中，两年后才能见到成果。但是中国外向型制造业强劲的发展势头推动着国际物流业的发展，市场早已比政策走得更远。

　　如今UPS进入中国已经26年，邝国龙已经成长为UPS中国区快件及航空运营副总裁。在国内物流行业蓬勃发展之时，让我们看看国际物流行业著名公司之一的UPS是如何在新市场智慧经营的。

　　从沟通理念开始

　　1988年，来自美国的全球最大的包裹递送公司UPS与中外运集团(以下简称中外运)签订代 理业务合作协议，正式进入中国市场。

　　适逢改革开放十年，中国正在向制造业大国的路途前行，人口红利所带来的低成本制造的优势吸引了许多欧美客商。他们需要把相关样品或加工资料寄送到中国，或者把中国的样品或制成品快递回国外。由于国际快递业务价格相对较高，航空快递承上海logo设计运者多由欧美客商指定，费用也由其支付。在1999年前后国际快递业务付费方人群构成中，欧美客商占到80%。

　　1996年5月，UPS与中外运在北京成立了合资企业——中外运北空-联合包裹国际快递有限公司。当时政策限制外资快递公司直接从事国际快递业务，合资是当时国际企业进入中国的一条捷径。但更为重要的是，中方企业拥有庞大的客户网络，此举可以让UPS短时间内深入中国地域广阔的市场。

　　UPS进入中国的最初几年，除了团队建设与管理，另一部分重要工作即是解决政策和意识问题，向中国相关部门传递国际最新的快递业技术，以使相应的监管也能融入国际化的轨道中。

　　当时UPS还面临的一个情况是，由于国内货运航空网络尚不完善，只能借助于香港的航空网络为中国内地客户提供进出口国际快递服务，UPS不能让承诺在中国走了样。

　　让公司管理层欣喜的是，中国的监管部门有着强烈的学习意愿，渴望与国际接轨。

　　当时中国很多产业在蓬勃兴起中，还没有形成特定的发展规律，快递业更没有一个明确的操作范式，而UPS在美国经营了几十年，无论是专业化管理还是信息化手段都已成熟，且已经是业内的最佳实践之一。UPS的管理层向政府、海关、检验检疫部门以及民航局一一做沟通，解释快递操作与传统的空运有何不同，门到门的服务与口岸到口岸的服务有什么区别，为什么对于时效的承诺在快递业是如此重要。

　　起先，UPS要拓展中国的航空网络，需要向民航局申请航班的起降时刻。而当时在民航局的概念中，货运航班可以不用急，可以在半夜没人坐飞机的时候使用航道。但UPS由于有时间承诺，需要每个站点之间准时衔接，中转的时间非常短，取件和派件有精确的时间限定，这跟传统空运是完全不同的方式，更不用说将航班放在半夜。例如从上海到美国最快的快递服务，周一在上海取件的时间是下午6点，必须赶上当晚9点的航班才能在美国时间周二的凌晨到达美国转运中心，早上8点美国客户就可以收到快件。这其中的衔接一环扣一环，是个精密协作的过程。

　　经过几年的沟通，相关部门也了解了这些做法的价值，只要能够把握监管，管理部门是愿意把便利给到企业的。

　　海关的服务变革非常明显。一方面是操作程序的改变，另一方面开始推行信息化和无纸化办公，利用数字技术处理申报、放行、查验流程，减少海关监管人员的工作压力。而海关在信息化建设和流程改造时，不但请了咨询公司，也请UPS等国际企业一起来探讨怎样做更有效率，一同把企业的需求纳入信息化建设的方案之中。

　　让邝国龙欣喜的是，1999年他来到中国内地工作时，海关已经开始将快件与空运普货区别操作。在一些较大的口岸成立了快件科，拨出快件专用的场地和渠道。不仅如此，民航管理部门在货物运输的时效上也有了很大的改进，以往空运普货规定要在飞机起飞前4至6个小时将货物交到机场的货站，而有了快递专用通道后，只须提前两三个小时交货即可。

　　监管部门从理念的改变，到基础设施的改变，再到系统和操作流程应市场需求而变，UPS看到了在中国长远发展的信心。沟通、信任和理解是跨国企业步入中国的第一步。

　　从合资到独资

　　2001年1月10日，美国运输部宣布，授予UPS中国直航权。至此，UPS成为全美第四家拥有中国直航权的航空承运商，从而有效缩短了转运时间。

　　UPS首次直航班机的欢迎仪式4月3日在北京首都机场上演。这架名为“UPS中国速递”，从安大略起航，载重上百吨的波音747货机专程送来了一块帆布——布满了4月1日安大略首航仪式上美国政要的手印与签名，标志着这家全球最大的快递和包裹运送公司在中国全新服务的开始。获得中国直航权后，UPS的服务价格也将更富竞争力。但UPS更大的目标是能够把包裹文件送到中国境内的每一个地方。

　　与原先国际客户指定航空快递企业不同的是，近些年，UPS发现中国本土客户主动联系UPS从事国际快递的比例在上升。这个数字变化的背后反映了中国产业的发展趋势。随着中国企业制造能力的提升，除了按订单生产之外，他们希望能够借助供应链管理更有效地安排从生产到物流的各个环节，针对同一国家的不同订货人或是同一产品根据不同日期寄送到不同的国家，在航空公司和快递公司的选择上有更多的自主权。这些变化构成了UPS的主要客源。近年来，国内供货商支付运费的比例已经显著提高。

　　UPS进入中国市场之初，中国经济发展主要分成三个区域。以北京为中心的环渤海区域，以上海为中心的长三角区域，以及以深圳和广州为主的华南区域。UPS根据这个经济带铺设了航空网络，北京到美国，或是上海到美国直航，华南则依靠陆路把香港作为转运口岸。

　　2004年，UPS选择了独资。这是第一家与中外运合资合作的公司选择独资。根据世界贸易组织的条款，2005年，中国的快递物流业也将开放。而此时UPS的发展也到了一个十字路口。

　　一方面，整个快递行业客户的需求在变化。以往只是一些快件和空运服务，而现在客户要求多元化综合服务。UPS与中外运的合资公司提供的服务还以快件为主。另一方面，合资公司和代表处给予员工长期发展的机会有限，而人是快递业至关重要的因素。如果能够独资经营，无论是从客户服务还是人员发展的角度都会有利。

　　自从取得直航权后， UPS期望的是能提供信息、金融等配套的系列服务。毕竟产品生产在整个的生产链中只是一环，生产到下游的流通以后配送服务都将关乎企业的发展，这才是真正意义上的供应链。

　　供应链革 命

　　独资之后，规模和网点只是UPS服务的基础。更大程度上，UPS正在引发新一轮的供应链革 命，意图造就物流、信息流、资金流之间的无缝衔接，从运输公司转变为提供端到端服务的全球供应链解决方案供应商，这是未来物流业的发展趋势。

　　2013年，UPS强大的全球数据库实现了客户每日平均4750万次包裹在线追踪请求。其实UPS不仅仅是在管理这些包裹，而是在管理这些包裹所带来的商业价值，把一个个包裹的价值连接起来便能产生链式反应。

　　UPS推出的供应链规划解决方案便是基于中国客户对物流全方位服务的需求。从原材料或半成品开始，UPS会考虑通过怎样的方式运到国外或引入国内可以达到成本最低，时效最快。成品发送时如何兼顾不同国外厂商的运输方式、成本以及时间要求，帮助客户优化供应链，将物流纳入整体生产链的管理中。

　　此外，中国厂商也开始重视拓展海外市场。如果说一二十年前中国还是个制造大国，近几年中国厂商开始打造自己的体育，在这方面，UPS也能为客户创造价值。九年前，北京的一个客户起先接国外订单生产女士首饰，当有了起步资金后，他开始做体育，在欧美建立了自己的网站，销售自行设计生产的产品，与国外买家直接交易。UPS最初只是帮助他完成国际货运，控制成本，通过国际快递服务建立起他的信誉，随后UPS为其引入了一项增值服务，在快递单上为他打产品广告，通过这种方式来帮助他拓展市场，这就是企业“与客户一起成长”。加上UPS在美国有很多客户是大型批发商、连锁店和百货公司，UPS还能为中国客户的产品进入美国市场介绍买方，拓展产品销售渠道。

　　在一些特殊产品物流领域，比如医疗保健物流领域，有些药品对于运输途中和仓储时的温度和湿度条件十分敏感，需要通过特定的技术手段和设备保障运输，确保横跨太平洋的长途运输也不会有差池。UPS拥有专为温度敏感的药品而设计的空运集装箱，解决疫苗这类温度敏感产品长途运输的安全性问题。同时，UPS还采用多客户设置的应用方式，一个医疗保健物流的仓库可同时服务不同的客户，帮助客户分摊物流成本，此举让UPS具有成本管理的优势。

　　这其实也是中国市场的客观反应。随着中国物流公司的崛起，基础信息架构建设都已经跟上来，对时间的承诺也成为各快递企业追赶的目标，下一步拼的应该是技术和服务升级。

　　企业宣传片制作 UPS 在中国的发展历经三个阶段

　　从1907年,美国19岁的青年Jim创立美国信使公司(UPS前身)，UPS 投递包裹的足迹已经延伸至全球 220 多个国家和地区。1988 年 UPS 初进中国时只有20 余人，如今已有6000余人。经过对员工的长期培养，UPS 已经建立起一支卓越的团队，和愿意与 UPS 共同成长的客户。在中国，UPS 经历了如下三个重要的发展阶段：

　　 1988 年～ 2005 年

　　与中外运集团合资。此为起步期，在中国建立自己的体育和基础操作平台，维护客户关系。

　　 2005 年～ 2010 年

　　独资。着重于团队建设和基础设施投资，对快件和普货做服务整合。扩充物流团队，员工大幅增加。其中 2008 年在上海设立转运中心，2010 年在深圳建立亚太转运中心，并于同年在合肥设立亚太区服务共享中心。

　　 2010 年至今

　　市场持续拓展阶段。随着国家政策和经济环境的改变，UPS 从沿海城市开始到内陆城市扩展，并且深挖医疗、高科技和零售等细分市场。2011年和2012年分别将航班延伸至成都、郑州。2013 年 UPS 杭州医疗保健仓储中心正式开业。

　　本文经许可，转载自《商学院》。