中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？宁波钜隆电子科技有限公司总经理高立恒先生在“智胜未来出口系列论坛”宁波站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　高立恒拥有超过 12 年外贸行业实战经验，常年从事出口至美日欧各国的外贸业务。他自主创业，独辟蹊径，从白手起家到成为拥有 6 家分公司，5家工厂的高科技环保企业“掌门人”。他领导的宁波恒拓进出口有限公司主要经营电子产品进出口，旗下拥有“HENTEK”及“天之韵”体育。2012 年，恒拓被评为“宁波市成长 100 企业”。

　　高立恒：我们公司是工贸一体化的，在宁波杭州湾新区，在做的是全环保的电子产品，主要是在高新数据线、高清智慧手机及连接线，产品主要是销往美国、欧洲地区。我们需要对新兴市场重点进攻，我们做智慧手机中，听了介绍我觉得拉美国家比较多，他们强调要跟拉美客商建立比较好的关系，在座都是外贸公司，我想搞关系方面比我们强，希望能跟我们合作，我们给你提供目前全球最先进的智慧手机数据线，我们的强项在于制造，我们应该属于中国制造企业的第三层级，人口规模在850到1000人左右，结合日本与台湾的管理方法，跟宁波传统的管理方法。

　　管理是第一生产力

　　制造工厂我们也接受了环球资源的方法，我们到底有什么优势。我们公司从制造部门、品保部门、研发部门，提炼以后我们得出比较有利于公司长期发展的独特卖点，那就是今天作为加工业，管理是我们的第一生产力，管理是我们的独特卖点，也是我们的核心竞争力，所以我们公司目前正在研究如何将少量订单与大量订单做软性的管理，其中的精髓就是如何关注员工，员工的收入成长和其他方面的需求点，这成为我们公司接下来要打造的核心竞争力。

　　针对不同市场制定不同的生产策略

　　在电子零配件行业，新兴国家来自于印度的询盘非常多。另外，目前来自巴西和墨西哥的询盘，尤其是从环球资源这边过来的比较多，他们一般要求便宜，这跟香港公司分析的是一致的。我们就比较困惑，我们的形象已经往中高端方向升级了，怎样满足这部分客户的需求点。听了CWCCD介绍，我有一个灵感，用美式的设计风格，加上符合印度水准的内部材料，应该也可以进入这个市场。我是做制造的，觉得比较容易。

　　针对这一点，管理上有一个挑战，将生产分层级，像工厂管理一样的，将这部分产品放到有劳动力优势的地方去。目前从墨西哥拉到一个客户，他第一个订单就是四万多美金，包装很漂亮跟美国一样的，但是内部导体，我们是用铜的，它就用铜包钢，但性能也是OK的。

　　学习贸易公司做产品规划

　　从网上询盘的客户，通过环球资源和香港贸发局包括参展、体育形象宣传以后，现在发生了一些作用，比如美国一些大公司已经跟我们在谈小批量拿货了，但这对制造商来讲有一定挑战，我们在学贸易公司的一些方法，你给客户做产品规划的能力要很强，而不只是制造能力。

　　这个时候创意海报设计强调我们有多么强制造管理能力没有用，你要熟悉他当地的市场，所以这对我们公司来讲是个挑战，我们要学习服装工厂深入到北美市场做调研，怎么样配合这部分零售公司，帮他们促进消费，他这样就是供应链管理，把成本转移到中国有一定制造水准的工厂这里。这是我对新兴商业模式、新兴地区感受到的。

　　工厂需从“制造”到“智造”

　　同时，对于制造工厂也在升级，我们强调智造，我们强调的商品开发，一定是给客户带来独特卖点的，将IE工程师和设计师相结合，创造出新产品，一定是在行业内有独特创新的，比如说采用新材料，或者不一样的工艺，比如原来是用马达或者是电阻、电容控制，我采用开发芯片来控制，通过这种创意满足有独特需求的客户。

　　我比较强调，对零售业公司非常强调，作为工厂、贸易公司也好需要具备很强的说服力，把产品演说出去，让对方觉得你能说服我大买家，你就一定能说服消费者。我特别强调，我们公司采取的就是，今年对运销人员对产品知识的培训，产品有这样那样的特点客户不感兴趣，这个特点能转化成客户买了我们的产品有什么好处，把语言模式进行策划，做产品目录和网站的时候也尽量采用比较地道的国际化的语言。另外，营销我们的公司和团队，通过强调制造的变革、管理的能力，欧美公司现在也在做商业模式的变革，我们知道他的商业模式变革以后，他会觉得我们跟他在一个水平线上，让沟通变得容易，销售人员做销售的时候就会很有底气。

　　我还给他们做行销手册，拿一个册子，而不是凭嘴巴讲，这样说服力就更强。明天开始我们在工厂做演示，谈判，产品的特点，工厂的参观，甚至演示待人接物的礼仪。宁波业务人才跟深圳相差非常大，希望在这方面作为业务团队要有很好的培训方法。贸易公司的业务人员应该多跟工厂交流，因为工厂的一些理性思维可以帮助贸易公司的业务员变得更加严谨，给客户一种安全的感觉，今天的交易安全甚至比能够带来附加值更加重要。