国际贸易环境变幻莫测，“中国制造”低价优势不再，我们外贸企业如何驾驭未来的浪潮？这是需要我们每一位外贸人思考的话题。我们环球资源和《世界经理人》作了一系列的调查分析，总结出2014年外贸的一些趋势，并给出了应对之策。

　　一是消费者的个性化需求增加。以前最流行的产品是所有的人都要拥有，但是今天消费者追求的是一个只有我才有的产品，极端的个性化。所以以前批量生产的模式不管用。我们已经能够看到国际买家的单次订单量比以前缩小了。

　　第二个趋势是网上购物，这个是一个新兴的渠道，会影响到整体的零售业。

　　第三是信息流通加快，产品会越来越同质化。

　　作为媒体，环球资源跟《世界经理人》都有机会听到来自最前线的一些反馈，接下来我很荣幸有机会跟大家分享一些最新的调研结果。

　　首先是好消息，我们发现对2014年下半年买家采购预期是比较谨慎乐观的态度。另一方面，我们发现今天的买家对价格越来越敏感，如果问他们主要的挑战在哪里，56%的买家回答说是价格。我想这也反应了中国失去原有的价格优势，所以当你跟这些买家谈判，也要了解他们的动机跟心情。

　　第二重大的挑战也是相关的，是汇率变动方面的问题。

　　第三，还有一批买家关心产品生命周期的问题，因为生命周期越来越短，越来越难以预计消费者下一个比较流行的产品是什么。

　　第四，买家也担心终端市场消费者太谨慎，不像以前那么大方的愿意购买所有的产品。

　　总的来说，我们首先要看到价格很重要，但是品质上的要求也是越来越高，交货期方面的速度也是比较重要。还有个性化、制定化服务的要求，还有最小单订单量的处理能力。这是买家方面的一些信息。

　　谈到供应商，这是另外一个角度。第一个有趣的发现，当我们问供应商你的主要竞争对手在哪个国家，第一个学派说我的竞争对手在印度、越南等这些低成本的生产基地；还有一个是认为他们的主要对手是处于美国、日本、德国这种地方，可见是开始走中高端的、往上游转移的一些人。

　　至于他们对未来的判断，我们发现还是跟买家一样， 73%的企业认为下半年的出口额能够实现增长。

　　利润方面，我们发现还有67%的企业认为出口利润也能够实现增长。我们发现50%的人认为他的出口利润能够实现10%以内的增长，另外14%认为能够实现10%-25%的利润增长。

　　问道供应商的挑战，我们发现最普遍的是成本控制方面的问题；其二是体育建设方面的问题；第三是开拓市场的问题；第四是如何掌握未来的市场趋势。

　　所以现在不像以前那样只需要关心价位跟产品的基本功上海体育定位公司能，今天我还要去考虑服务意识、创新能力、设计能力、法律意识、知识产权等方面的问题。

　　怎么应付这么艰难的环境？我会这样建议，有三点：

　　第一，要弄清楚自己的定位，要瞄准、要选对你的目标市场在哪里。可能以前当我是世界最便宜的生产基地，所有的中国出口企业不需要考虑我的买家在哪里，任何人来到面前就是一个潜在客户。可是今天你可能要主动选择我应该卖给谁，这是第一个大问题。

　　第二，如果我决定要卖给谁，我应该用什么来吸引他，我应该找到自己拥有的一种特质的、独特的竞争优势来吸引我想要的买家。

　　第三，我要利用所有的营销手段表达出我拥有的特质来吸引我想要的买家。

　　听到这三点，我相信大家会觉得蛮有道理，很简单。也许我们稍微补充说明，譬如第一个问题我的理想买家应该是谁。我的经验告诉我买家有多种多样的，而且越来越复杂，但是我们也关注一个80/20规律，尤其是国际贸易这种形势是非常普遍的。如果细分美国的进口数据，你会发现前几千个进口商会占领绝大部分的75%-80%的进口额。当然我说的不是你只需要卖给几千个买家，不是这个意思。我想说的是不同的买家，譬如这种大的零售商，他的态度、他的动机是不一样的。想象一下零售业，我作为一个零售商，我主要的赚钱的来源是来自独有的产品，如果一旦我卖的产品是别人也同时在卖，我们很快会进入到价格战，所以我的理想、我的梦想是能否找的一个好的合作伙伴、好的供应商帮我开发下一代会流行起来的、独特的产品。如果你能够找到这种买家，你的这种合作关系会非常不一样，而且会持续。所以这是有关选择你的理想买家的第一方面。

　　第二方面值得做参考。不同的买家要分类，需要不同的对待。举环球资源为例，我们也是服务于买家社群。我们有一种概念，不同的买家类别，譬如说我们有一个“已核实买家”。已核实买家是什么定义呢？因为我们也会举办展览会，所以凡是在展览会所见到的人我们把他们叫做“已核实买家”，我们会给他们提供更量身定制的服务，在今天的市场所有的供应商都应该这么做。首先想清楚我要的是什么样的一个买家，然后想办法把所有的买家查询，所有的线索分类，每一个类别会有不同的对待。

　　刚才谈到我的买家在哪里，理想买家也是一个问题。回到我们调研，我发现确实跟以前有一点两样，譬如两年前刚好是金融危机的时候，看到的现象是那么多人关心新兴市场的开发。但是看起来今天因为美国经济，因为欧洲没有以前的欧洲债务问题，所以越来越多的人还是回到传统的欧美市场。57%的人认为欧洲是首要的市场，还有53%是瞄准北美，但是仍然有一些人非常关注中南美洲或者是亚洲市场。

　　谈完了买家是谁，接下来我们要寻找自己的一个独特竞争优势来吸引我们想要的买家，所谓的独特卖点，我们寻找的独特卖点肯定是价格以外的，而且价格以外的因素确实有很多，像刚才我们看到的环保方面的出口经验服务，还有研发能力、公司规模、质量方面的都可以作为你的卖点。但是最简单的办法是直接向买家去问，我们每个人都会有一些好客户，一些熟悉的几乎算是朋友的买家。当你直接问他说你为什么选择我，而不去找我的竞争对手。你听到他的答案，然后你再去问第二个买家。如果他的答案是一样的，那么你大概就接近所谓的你买家心目中的竞争优势。但是也可以参考别人怎么回答这个问题，我们的调研也告诉我们，因为我们问他们说你是靠什么作为你的主要的优势，所以普遍的答案：22%的人注重产品创新方面的；其二是质量方面的；但是第三是主动开拓市场的能力，可能是跟客户服务有关的；还有第四是体育方面的建设；另外，蛮有意思，提高能够接受我是处理小订单能力的。但是请记住，最普遍的答案不一定是最合适你的，因为你要寻找的是一个独家的、独特的竞争优势。

　　第三个点就是营销手段，在这里我们看到的一个现象，当我们问我们的企业、出口企业，你推广方式是什么呢？他们的最明显的答案是多参展。这个我可以理解，如果我不是最便宜的产品的提供者，我可能会需要更多的时间来说服对方来购买我的产品，所以面对面的沟通机会就变得越来越重要。但是跟参展差不多一样重要的是多种整合推广方式。还有一些人非常喜欢利用B2B外贸网站，也有人想尝试公关活动，这些人大概是拥有自己的体育，还有其它等等的传统方式。

　　看到刚才的第二点，就是多种渠道同时推广，这对环球资源来说应该算是好消息，因为四十几年以来，我们一直提倡多形式的推广，我们又有杂志、又有网站、又有展览会。但是我们一直也强调另外一个前提条件，你必须想办法让所有的渠道反应出同样的信息给对方，你要让他有一种一致的感觉，不要让你参展的时候是一样子，通过杂志做广告看起来是另外一种形象，这不匹配。尤其是现在，当你价钱不像以前那么吸引力，你要想办法建立一个比较规范的，看起来是一致的一种专业形象。所以作为一个开始，我发现环境比以前变复杂了，充满了新的挑战，但是我还是想听中国的出口企业的野心跟想象力。

　　不过我想今天可能我们要抽出一点时间重新看自己，我的定位、我的模式，可能最重要的是搞清楚自己的管理方法。因此，我们今天组织这个论坛是围绕着管理方面的话题，为了应付新的挑战。所以接下来我们还有机会听来自专家或是来自出口商家代表的声音，希望通过下面的交流，大家会更接近自己的答案。