中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？泰和洁具制品有限公司出口部经理向琦峰先生在“智胜未来出口系列论坛”佛山站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　 向琦峰：我们泰和洁具制品有限公司主要是做洁具，我们从1994年开始做洁具，我们在佛山出口是做的比较长的，一开始就做出口。最近一两年由于世界经济的变化，特别是欧洲出口有所萎缩，现在我们发展了中东、南美市场，对欧洲的下滑有所弥补，但是总体感觉现在出口形势不是很明朗。

　　 竞争优势——产品线齐全

　　 我们公司的定位就是我们的产品线比较全，而且我们是从1994年开始一直坚持所有的产品都是自己生产，客户买了我们的硬件设施之后都会对我们的实力充满信心，只要是客户过来，相关产品可以在我们公司完成一站式采购，这是我们的优势。

　　 定位方面，有海外经销商做我们的体育，同时我们也跟国际一些知名体育，比如说美标，我们有给他们做一些贴牌，还有给欧洲的一些体育做贴牌，这对我们今天品质的质量有了很大提升，他们也让我们可以跟其他客户证明我们的质量是值得信任的。我们现在对海外市场的目标是多发展，做自己体育的经销商，同时也保证传统做OEM的客户，保证海外的定单量。

　　 海外市场比在中国市场做的成功的多，比如说我们有的客户是毛里求斯的，虽然那个国家不大，但是那个客户前段时间拜访我们公司说了一句话，他说如果在毛里求斯买浴缸，中端客户说的不是到哪里去买浴缸，而是到哪里去买泰和，泰和的浴缸在毛里求斯可以占到60%的份额，还有比如巴基斯坦、加拿大、保加利亚这些国家我们做的比中国好。

　　 市场准入认证是获得订单的敲门砖

　　 现在我们也投入了很多的资金和精力在做海外的一些认证和市场准入方面的认证，争取能够获得更多新兴市场像南美、中东、东南亚一带更多的客户，弥补投资下滑带来的影响。

　　 我们有感觉到最近几年特别是欧美国家，特别是北美对认证和技术方面的要求越来越高，不光是关注这个产品本身，还关注这个产品背后的一些东西，比如说你的研发能力、质量监控体系等方面，甚至我有一个客户说你们的人群状况怎么样，我说你问这个干嘛，他说我不希望我销售的产品是以某些人的健康作为代价，所以这些东西都会影响到我们获取客户。

　　 很庆幸，我们工厂硬件设施还比较到位，在认证方面都是花了大力气在做。就像前几年做美国市场，大家知道有COTC认证就够了，COTC认证和ETL认证就够了，我们为这两个认证花了很多的钱。突然从去年开始我的客户跟我说光有这两个认证又不够了，美国政府又推出一个认证，现在没有那个认证也不能出货，我们最近在研究准备投资做那个认证。所以说现在越来越多的客户不光是看这个产品，还要看持续供应这个产品的能力，还有质量是否稳定，是否符合我们的一些要求。

　　 当你满足了这些认证类的要求和技术类的要求之后，我们就会说你来看一下我们的出口经验和OEM的经验，然后来看一下我们的工厂，你就关注你的客户吧，把定单下给我，其他的事情你不用管，到时间我给你交货。我们给客户输出的是我们的团队，还有工厂对于品质、对于认证这方面的支持。还好吧，除了欧洲市场稍微有所下降之外，像在北美、南美、中东都是有增长的。