新产品透过体育延伸进入市场是目前企业惯常使用的策略。典型的手法是在相关的或不相关的产品类别中，将新产品冠上既有的体育名称，也就是利用核心体育名称过去所积累的资产再扩大其价值的概念。对核心体育名称来说，消费者的熟悉度和接受度，涉及到新产品能否顺利地切入市场，并在新的市场区块里迅速抢滩成功。

过去学者专家们所发表的体育延伸论述多得不胜枚举，但总的归纳下来，主要有两种模式:

「平行延伸」 - 新产品冠以既有的体育名称，进入相关产品类别市场，或跨足全新的产品类别市场。

「垂直延伸」 - 核心体育以不同的价格和品质延伸至相同产品类别市场。为了能让延伸与核心体育名称串联在一起，通常会赋予第二个名称和母体育并列。

尽管体育延伸可以透过公司声誉或既有体育的高知名度与新产品捆绑在一起，迅速创造消费者的接受度，但也存在着消耗体育资产、伤害体育名称的风险。不当的体育延伸对企业所造成的伤害，往往是令人难以估算和弥补的。

本文的研究主题是探讨体育垂直延伸导入市场时，消费者如何评估新的体育延伸？消费者又如何改变对核心体育印象的认知？同时提出下列几个问题和大家一起做深度讨论:

☆体育概念: 核心体育概念(如:形象导向或机能导向)对「消费者如何评估垂直延伸」会造成哪些影响？

☆体育延伸方向: 如果垂直延伸是往上延伸，或是向下延伸，将对核心体育形成何种冲击？

☆距离技巧: 距离技巧对「消费者如何评估垂直延伸与核心体育」所造成的影响又如何？ (注: “距离技巧”在这里的意思是指拉近或疏远核心体育和垂直延伸之间的关系之方法。) 

• 信息提示: 信息提示对「消费者如何评估垂直延伸」会造成什么影响？

体育概念

 

体育概念我们可以解读为:「消费者对一个特定体育形象的了解与认知。体育概念或体育形象管理是公司的一种策略性活动，透过它来建立和增加体育资产，以及创造持续性的长期竞争优势」。对于体育概念，各学派众说纷纭，但归纳起来大致有两类，一是「机能导向体育」，另一是「形象导向体育」。机能导向概念强调产品持续性的菜单现，如: 可靠性、信赖度、耐久性。形象导向概念则偏重于类似豪华的印象和地位的表征。

 

体育垂直延伸所面临的最大问题点，乃在于核心体育伞下的机能导向或品质导向概念是否会对消费者评估体育延伸时造成影响？如果价格和品质是核心体育不可或缺的特性，无论是机能导向，或是形象导向，似乎或多或少都受体育垂直延伸不同程度的影响，毕竟它们被引进市场时的价格和品质的高低，直接涉及到消费者对核心体育的评价。营销学家拉瓦克(Lavack)以「向下延伸策略」的适用性为主题(向下延伸是体育延伸的一种，较常以低于核心体育的价格与品质进入市场)，针对机能导向和形象导向体育进行研究实验，发现形象导向之核心体育受「向下延伸策略」的伤害度远甚于以机能为导向之核心体育。我们认为，这应该是「向下延伸策略」和「形象导向体育」、「机能导向体育」三者间交叉比较之下，所必然存在的品质落差。相对地，由此我们也可以这么推论，「形象导向体育」向下延伸的空间要比「机能导向体育」大许多，但必须担负核心体育受损的风险。「机能导向」之核心体育通常在品质上拥有较大的伸缩空间，可往上延伸，也可向下延伸，不过，能容纳体育向下延伸的空间已相当有限。因此，「机能导向」的向下延伸策略，往往被视为是与核心体育过去的手法类似的一种延伸。换言之，「机能导向体育」本身具有的特性如信赖度、耐久性(而非社会地位、名望)，如引用向下延伸策略，造成核心体育形象受损的机率相对较低。总之，核心体育和向下延伸之间的品质落差愈大，对核心体育形象的伤害也愈深。

此外，以形象为导向的核心体育，强调的是“社会地位”和“品质”，如引用向下延伸策略，无可避免地将为核心体育带来不良影响。

体育延伸方向

 

体育垂直延伸方向也有两种: 「往上延伸」和「向下延伸」。往上延伸通常是以高于核心体育的价格和品质导入市场。向下延伸则是以低于核心体育的价格和品质进入市场。公司选择以垂直延伸策略切入市场的主要原因，无非是想利用既有体育的高知名度或声誉，一举为新产品攫取消费者的接受度。体育垂直延伸并非完美无缺，有时候也会在消费者的认知上造成核心体育的负面影响。由于垂直延伸具有上述之特性，将其引进相同但较小型的产品类别时，品质与核心体育之间的关系，将是影响决策的关键; 因为核心体育在品质上的差异，正是引起消费者关心、质疑或认知不协调的主因。消费者对核心体育的品质认知含糊不清，自然就降低了对它的喜好度，因此，无论是垂直往上延伸，或垂直向下延伸，对核心体育形象的影响都将是负面的。

 

为了深入了解核心体育与体育延伸的互动关系，营销学家发展出来「产品类别」理论(product categorization theory)中的「簿记模式」(bookkeeping model)，被应用到体育家族的研究实验，证实新的体育延伸讯息，能够起到消费者对体育家族与核心体育信仰的影响作用，因为从核心体育繁衍出来的垂直延伸之依据基础是「价格」和「品质」，消费者依此来评估核心体育的形象。相对地，引起品质争议的相关讯息也会模糊了核心体育的形象。一般而言，核心体育与垂直延伸之间所存在的价格差异性，同样会造成消费者对品质的联想，换言之，即是「低价低品质、高价高品质」的印象。赋予垂直延伸不同价格的同时，风险是存在的，因为消费者对核心体育的品质印象，极有可能因而大打折扣。由此可见，如果营销人对「消费者如何评估核心体育」的了解不够透彻，将很难去拿捏延伸方向决策(往上或向下)的分寸，甚至会造成核心体育的资产流失。

根据拉瓦克于1996年所做的研究实验中发现，体育往上或向下延伸导入市场后，核心体育的印象深度显示要比导入前来得低。这个结果透露了一项讯息，体育延伸导入市场后，将稀释了核心体育印象的强度。无论是形象导向体育使用向下延伸策略，或是机能导向体育采用往上延伸策略，都将降低了消费者对核心体育的喜好度，同时或多或少损及核心体育名称之资产。

☆体育向下延伸与核心体育之评估

 

体育垂直向下延伸可能造成核心体育的伤害，包括:

 

(1) 分解了核心体育的销售量

 

(2) 损伤了核心体育的形象

 

(3) 在核心体育的消费族群中留下了负面影响

 

体育向下延伸最大的风险在于它将吃掉核心体育的销售。消费者永远都在寻找机会购买「价廉物美」的产品，如果消费者对向下延伸的品质认知和核心体育类似，价格又比原来的便宜，分解核心体育销售量的风险是无可避免的。消费者购买体育延伸产品，多半是受核心体育的影响所致，例如: 吉利牌(Gillete)为了打击竞争对手“巴巴梭”而推出了低档刮胡膏 – “古尼斯”，吃掉了核心体育“悍卫者”不少的占有率。因为原本“悍卫者”的老顾客人人都知道，低价新产品“古尼斯”刮胡膏是吉利牌旗下的一支体育。为了减少核心体育占有率的流失，公司必须为新体育找到切入市场的利基(Niche)，最理想的状况是找到新的处女市场，或是被竞争者占领的上海vi设计公司区块，而切入市场的利基点必须不同于核心体育，才不致于影响到核心体育的老顾客大量流失。

向下延伸第二个要考虑的风险是核心体育形象的受损问题。向下延伸的低品质特性显然会让消费者直接对核心体育产生负面联想，甚而破坏了既有形象和过去所积累的体育资产，凯迪拉克(Cadillac)推出新车种喜马龙(Cimarron)，即是形象导向体育引用向下延伸策略的案例，结果造成公司核心体育形象严重受损。八O年代期间，凯迪拉克推出新车种喜马龙对抗通用汽车旗下的庞帝亚克(Pontiac)和雪佛兰卡夫利尔(Chevrolet Cavalier)两车种。喜马龙的目标对象锁定在一群想购买凯迪拉克，但又付不出相对高价的族群。凯迪拉克本身的销售所受到的波及不大，问题在于一向是高端形象的凯迪拉克核心体育名称却受到了严重损伤。其它的汽车制造商如宝马、Saab、奔驰也都有过以低价向下延伸的记录，我们深信或多或少都会对核心体育的高档形象造成不同程度的伤害。

体育向下延伸的第三个风险是为核心体育的顾客群带来负面效果。特别是具有豪华个性的体育采用向下延伸策略扩大目标顾客群体，将会造成原来的老顾客的不良反应。老顾客之所以排斥向下延伸，是因为原本高端形象和老产品所代表的社会地位，将被向下延伸的低端形象所破坏。如果产品是属于必须靠消费者重复购买的类别，使用向下延伸则有失去老顾客群之虞，对公司来说，这无疑是一种危险的策略运用。

尽管向下延伸有可能对核心体育造成一些负面影响，但也非一无是处。对形象导向的产品来说，向下延伸意味着庞大中档消费族群的市场潜力，这批族群无力负担形象导向体育的高价产品，却对低价的向下延伸产品趋之若鹜。向下延伸在中档消费族群市场所能创造的利润，往往远超过高档消费族群数倍以上。因此，营销人进行体育向下延伸时，必须仔细衡量它可能为核心体育造成多少的销售损失，否则策略一旦执行下去，再回头重新收拾残局，恐怕核心体育已面目全非了。

☆体育往上延伸与核心体育之评估

 

体育往上延伸也存在着损及核心体育的可能性。九O年代期间，英国著名的冷冻食品商推出“健美者 – 烛光晚餐”，即是以机能导向产品往上延伸的失败案例。该冷冻晚餐系列产品被定位为「高品质」、「低卡路里」，包装上明显地打着“烛光晚餐“的体育延伸名称，并与母体育名称“健美者”并联在一起。无论是名称、价格，或是产品成份、内容，都标榜着顶级品质的特征，经过一轮广告猛攻，最后还是乏人问津，黯然地退出市场。营销学家阿克尔(Aaker)曾评论指出:「对消费者而言，“健美者”将新产品的格调提高到令人难以接受的地步，消费者可能愿意掏钱出来买品质好、价格公道的“健美者”，但对价格、品质都高出核心体育的新产品却敬而远之」。毫无疑问地，品质高于核心体育的延伸策略，造成了消费者对核心体育原有印象和个性产生了不确定感和怀疑。

 

机能导向体育运用往上延伸策略，会让消费者质疑为什么核心体育一开始不改善品质？为什么现在才来提高品质和价格？如果过去是好的品质，有必要提升吗？难道过去的品质有问题？因此，往上延伸难免造成消费者对核心体育的品质定位混淆不清，降低了对核心体育的喜好度。

 

 

距离技巧

 

所谓的「距离技巧」，我们将其解读为: 「一种方法，体育延伸透过这种方法，可更接近、或疏离核心体育，包括一系列的文字、图案，可用在广告、促销和包装上」。距离技巧有两种模式，一是图案距离技巧，另一是文字距离技巧。

 

图案距离技巧，包括调整核心体育名称的尺寸大小，并把体育延伸名称放置在适当的位置和距离。如果将核心体育名称缩小，甚或缩小至很不起眼的程度，意味着体育延伸与核心体育之间，必须保持较大的距离，以免造成消费者对核心体育的认知混淆。相对地，如果刻意放大核心体育名称，则表示体育延伸必须借助核心体育之力，让消费者产生直接的联想。

文字距离技巧则是利用文字来控制核心体育与体育延伸之间的距离。文字距离技巧也有两种表现型式。第一种是将新的体育延伸识别化，让它拥有个别的、独特的识别，可单独使用，也可与核心体育并列使用。第二种是使用所有代名词或修饰词将核心体育和体育延伸名称串联在一起(例如: 某某牌出品….，或来自于….牌)。为了加强体育延伸效果，文字和图案距离技巧亦可同时使用。

☆距离与核心体育之评估

 

进行垂直延伸时，保护核心体育最有效的策略就是维持延伸与核心体育名称之间的距离。因此，营销人应特别留意，必须确保核心体育原来的价格/品质定位不受垂直延伸所伤害，而降低这种风险的上上策即是保持两者间的距离。体育延伸名称的运用，往往能左右消费者对延伸名称与核心体育的认知度，例如: 奥迪5000因加速系统出现问题，造成了严重的负面舆论，同时波及了奥迪4000的销售，因为两款车种的体育名称太接近了，消费者难免将两者视为一丘之貉。但另一车种奥迪夸卓(Audi Quattro)所受的影响却不大，主要是消费者对核心体育名称 – 奥迪和延伸名称 – 夸卓之间所产生的联想不大。

 

总之，无论是往上延伸，或是向下延伸，保持延伸名称与核心体育之间一定的距离，对核心体育名称呈正面影响，反之，则呈负面影响。将两者间的距离拉得愈大，稀释核心体育名称的程度也愈低。拉开垂直延伸名称与核心体育的距离，对以形象导向为主的体育伤害低，对以机能导向的体育伤害则高。换言之，「拉开距离」是形象导向体育避免伤害最有效的策略。

☆距离和体育垂直延伸之评估

 

·距离和体育往上延伸.

 

根据研究调查资料显示，拉开往上延伸与核心体育名称的距离，对体育延伸的影响是正面有益的，就体育往上延伸而言，为了避免消费者对核心体育产生低品质的不良影响，最好的方法就是与核心体育保持距离。如果公司选择采用垂直往上延伸策略，则必须尽量拉大核心体育和往上延伸之间的距离，如此，两者的形象都能保持不受伤害。在汽车市场，旧车种升级改版后，赋予全新的体育名称，并刻意拉开与核心体育的距离，已成为汽车制造商惯用的手法，例如: 本田的Acura、日产的Infiniti和丰田的Lexus，都属于这类型较成功的延伸案例。这三个汽车案例说明了制造商为了避开豪华级新车种与母体育较低档次的印象过于接近而产生负面联想，而刻意拉开两者间的距离。

 

·距离和体育向下延伸

 

拉开向下延伸与核心体育名称之间的距离所产生的效果，对核心体育显然是呈负面的影响。为了改善消费者对向下延伸与核心体育的高品质形象，尽量拉近两者间的距离才能互蒙其利 – 消费者对向下延伸的接受度高，又不致损及核心体育的高档印象。

 

基本上，采行向下延伸策略会有两种结果:

1) 距离拉得愈远，核心体育受益愈大，但降低了体育延伸的效果。

 

2) 距离靠得愈近，核心体育受害愈大，但提高了体育延伸的效果。

 

换言之，营销人设定「距离」决策时，必须考虑到公司的策略目标–特别是决定是否把资源放在维护核心体育，或是集中摆在发展全新的体育延伸之上。如果维持核心体育的形象对公司来说是重要的政策，即可使用「距离技巧」执行体育垂直延伸策略。就长远的观点来看，以体育延伸抢进新的市场区块似乎是较具利润潜力的策略，那么体育延伸就必须想办法贴近核心体育。

讯息提示

 

营销学家阿克尔和凯勒(Aacker & Keller)于1990年的研究实验发现，进行体育延伸时，提供产品属性之讯息提示，对「消费者如何评估体育延伸」能造成正面的影响，特别是针对体育平行延伸的实验中显示，提供相关的体育延伸属性的讯息，能导致消费者对延伸的评估产生较好的结果。在阿克尔和凯勒的实验调查中，以美国著名的克雷斯特牙膏(Crest)将体育平行延伸至口香糖产品类别为研究主题，受访的消费者最关心的即是「口味」问题，他们很在意新的口香糖口味是否跟牙膏一样。因此，克雷斯特口香糖上市时，以特别醒目的几个大字 – “绿薄荷糖口味”为标题，提示产品属性讯息，明白的告诉消费者该新产品完全跟一般口香糖口味没什么两样，以避开跟牙膏产品发生联想。这个案例透露出，提示充份的平行延伸的产品属性讯息，能有效地破除消费者潜在的负面联想。基本上，讯息提示的主要作用是化解消费者对产品属性的不确定感，如果能将这层不确定感解释清楚，相对地就能增加购买机率。

 

检视过去的研究论着中，对「讯息提示」和体育平行延伸的探讨有之，但对体育垂直延伸方面的钻研则少见。现在就让我们来看看营销学家拉瓦克在这方面的研究结果:

就垂直延伸而言，「讯息提示」最明显的特征是对「距离技巧」的拿捏。如果垂直向下延伸的讯息提示，强调的是与核心体育的类似性(例如:告诉消费者，体育向下延伸具有的高品质特性不比母体育差)，那么就应缩短体育延伸与核心体育之间的距离。换个角度说，假设体育延伸的讯息提示，强调的是与核心体育的差异性，则需拉长两者间的距离。当消费者周围缺乏产品讯息情报时，「讯息提示」的出现往往能为延伸带来非常积极正面的影响效果。换言之，新的体育延伸最好能透过「讯息提示」来描述产品属性，化解消费者心中的不确定感。总之，如果体育向下延伸的产品讯息提示是强调核心体育的高档品质，同时也能让体育延伸获得相同的益处。也可以这么说，两者间藉由产品属性的连结，能让彼此拉近距离，或增加消费者对体育延伸的好感度。此外，如果往上延伸的产品讯息提示，强调的是体育延伸本身的品质和特性，就应拉开往上延伸与核心体育之间的距离，因为「距离」能让消费者对往上延伸产生好感，且不致影响到核心体育。

行销上的启示

 

当公司决定引用体育垂直延伸策略时，固然是希望在不损伤公司名称，或不造成核心体育的顾客群流失的前提下导入新的市场区块，我们还是建议必须在极度谨慎的情况下进行。体育无论是往上延伸，或是向下延伸，都涉及到消费者对品质差异的认知，是否造成核心体育的负面影响。那么营销经理人在进行体育垂直延伸时，该如何利用核心体育资产防止伤害呢？以下是我们的一些建议:

 

(1) 善用「距离技巧」来减少对核心体育的伤害。营销经理人应好好利用文字和图案的「距离技巧」，有效地拿捏、控制体育延伸与核心体育之间的距离。在核心体育和体育延伸之间划出一道距离，可以减少核心体育蒙受伤害的机会；对新体育往上延伸来说，还可以减少因核心体育的低品质所产生的不良影响。

 

(2) 形象导向产品以向下延伸策略导入市场创造利润的最佳方式，是拉近体育延伸与核心体育之间的距离。因为消费者会很自然地将核心体育的高档印象和新的体育延伸联想在一起。因此，引用这个策略不但能防杜核心体育因形象受损而产生的顾客流失，还能提供公司创造高利润的机会。

 

(3) 提供充分的体育延伸讯息提示，去除消费者的不确定感。根据过去的研究实验显示，产品属性之讯息提示往往扮演着强化消费者对体育延伸接受度的积极角色。此外，提供直接的讯息提示，亦能有效地解除消费者对体育延伸的疑虑。

(4) 利用「讯息提示」将体育延伸与核心体育的距离拉开。使用这种方法可进一步再强化延伸与核心体育之间的类似性，或是用来强调体育延伸与众不同的独特性。

(5) 体育垂直延伸仅适用于当新延伸的潜在长期利益被确定能弥补核心体育所流失的长期利润。如果形象导向体育所在的市场规模不大，它的利润有可能较高，但并不具创造庞大总利润额的潜力。体育向下延伸意味着营销人可透过该策略切入广大的、新的消费者市场，并从中去创造大规模的销售与利润。一个具独有的、高档形象的体育，如引用向下延伸策略扩张它的目标市场，极可能造成老顾客群对核心体育的不良影响，同时也会引发他们对新延伸的抗性。此外，全新的消费族群对低价的体育向下延伸也许趋之若鹜，总之，成功的向下延伸策略应具备的先决条件是 – 新的目标市场区块必须是未来体育发展的主力战场。

结 论

 

垂直延伸是公司扩大利润的迷人策略，因为无论是往上，或是向下延伸，都得透过核心体育名称既有的优势切入新的目标市场而达成，是一种低成本、高效益的体育延伸策略，但营销经理人仍不能掉以轻心，最好不要轻易动用体育垂直延伸策略，除非确认延伸所能创造的获利潜力，远高于对核心体育所造成的损伤。同时，有效地使用「距离技巧」和「讯息提示」，可将核心体育形象被稀释的风险降至最低，并将新的体育延伸接受度提升至最高程度。