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宜家：跨国企业的蓝图

时间：2016-10-08 10:17:06 来源：体育建设 阅读量： 作者：海德体育咨询
    世界闻名宜家公司（IKEA）在21个国家拥有8_9家分店，现在又开始向美国进军。其成功的一个关键是，所有分店都出售同样的基本产品；它从不根据不同地区的不同品味设计家具，而是专心制造普受欢迎的家具。

重视普遍需求

    绝大多数公司进入新市场时，往往强调适应当地不同需求的重要性。宜家的经理人却坚持认为，全世界的消费者都有共同的基本家具需求，这正是公司要致力去满足的。宜家公司各分店的设计也着重消费者的基本需求，尤其是家庭的需求，如提供自助式餐厅、有成人监督的儿童游戏室、在洗手间设有换尿布处有免费尿布。

    为了让顾客对各分店满意，据公司经理人讲，他们认识到需要从当地人的风俗喜好中学习并尽力加以满足。这在很大程度上意味着，美国经理人有权根据他们对当地市场的判断，增加核心产品的花色品种和店内各种商品。

从小做起，逐步发展

    宜家公司进入美国市场的计划是先在小市场初试牛刀，再进军大都市。"我们决定先分两步走，"北美地区总裁Goran Carstedt（戈兰）说道，"我们从东海岸开始学习、建立组织机构和培训人员，然后再打入纽约和洛杉矶。"

    尽管看似一切顺利，宜家公司在美国的开业却碰到一些问题，包括出现严重脱销现象。"也许我们有保守，"负责美国东部区的经理Steen Kantor（坎特）说。他已注意到，公司不仅要尽快满足那些失望的顾客，还要修正市场预测，纠正缺货现象。

    然而，造成这些问题的另一原因是宜家的产品主要来自欧洲。"如果从欧洲采购，就不可能象当地采购一样灵活，"戈兰说。他接着补充道，公司的当务之急是与更多北美供应商发展关系。

    尽管宜家似乎有力地抓住了开拓新市场的机构，而且其全球采购和分销网络的效率极高，仍有人怀疑，长远看来，宜家是否会太偏离美国主流文化。

    戈兰说，如果这样想，是低估了消费者。"今日的消费者的确要求提供更多的服务。"他讲，"但是以此作为出发点，并认为我们的观念不合时宜未免失之轻率。90年代属于我们。"

原文摘自Management Review杂志1991年4月事情。American Management Associacion协会（Saranac Lake，NY 12983）1991年登记版权。姚宇译。

作者Barbara Solomon系纽约的商业作家。

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