企业对企业销售的三大趋势
企业之间的购买和销售方式正在发生改变。有些趋势在经济衰退之前就已经初露端倪,而经济衰退则加速了这些趋势的发展,从而深刻改变了企业对企业 (B2B) 的销售环境。为了研究 B2B 销售环境的变化,我们直接找到我们的客户,对各行各业的全球领先企业的销售高管们进行了采访,这些高管们负责的销售金额总计超过了1500亿美元,同时我们也采访了这些企业的采购人员。
我们的客户发现了三大主要趋势,未来三到五年内,B2B 销售企业需要对这些趋势给予足够的重视。由于客户和供货商都在寻求最大回报并极力降低成本,这三大趋势将很快主导 B2B 世界中的风云变幻。
首先,客户的要求越来越高,坚决要求提供现成产品和更复杂的定制解决方案,同时还需要不同水平的销售支持。无奈之下,习惯于推销产品、卖完了事的企业不得不想方设法证明他们可以带来真正的价值。其次,服务于大型客户并对其进行精心管理的企业不断寻求以更低的成本来提高客户满意度并获得销量增长。最后,大大小小的企业纷纷效仿 Amazon.com 等企业对消费者 (B2C) 零售商的做法,通过充分利用客户数据,预测客户行为、提高销量并加深客户关系。
客户希望鱼与熊掌兼得
客户的需求越来越多样化,而且经常每天都在变化,这给销售企业的资源和能力带来了巨大的挑战。大多数销售企业依赖网络和电话销售等低成本的销售渠道来服务于较小的客户,同时依赖面对面销售等高成本的渠道服务于关键客户。然而,一方面客户越来越希望以简单、快速和低成本的方式进行交易,另一方面又希望获得由经验丰富的团队(通常是全球团队)设计的高度复杂的解决方案。结果是,由于无法很好应对这些不断变化的需求,B2B 企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。
因此,B2B 销售企业应切实做好三个方面的工作。首先,他们需要开发出灵活的多渠道模式,以经济高效的方式顺利处理每一种类型的交易。例如,某大型运输和物流提供商正投入大量资金来打造在线交易系统,从而以更低的成本为简单销售提供响应更敏捷的服务,同时让客户经理有更多时间来重点处理高价值的销售。
其次,高价值交易合同的复杂性日益提高,通常包括共担风险协议和服务分级协议,因为客户要求供货商“给予更多的参与”,这样可以确保供货商全心全意提供真正的价值。例如,一家离岸油气设备企业最近放弃了标准的按日计费结构,转而采用基于生产量、运行时间和市场指数的结构。这种计费方式不仅给后勤部门带来了压力,也要求销售员培养新的技能,寻找新的交易模式,在将公司利益最大化的同时,把风险影响降到最低。
最后,由同一名销售人员向所有买家提供所有产品的时代已经一去不复返了。由于行业整合、产品种类激增以及买方复杂化,销售人员需要销售越来越多的产品和解决方案。客户也不断要求供应商在每次销售中充分运用其专业知识。因此,B2B 企业必须决定,是建立多个销售队伍去销售不同的产品,还是增加不同层次的销售专员来为一线的同事提供帮助。正如一名采购经理所说:“大多数时候,‘纯’销售人员对我们没有任何帮助,我们非常需要技术专家来为我们设计适当的解决方案。” 免去旅途奔波
早在经济衰退之前,很多行业的企业已经开始建立新的渠道,以期降低小客户的服务成本。然而,对于所管理的大型客户来说,远程互动依然并不常见,这些客户总是不容置疑地要求“面对面的时间”。但是,经济衰退带来的成本压力迫使 许多B2B 供货商重新评估这种立场,其结果很出人意料。
客户们逐渐不再抵触通过电话或网络会议和视频会议向销售人员索取所需信息了。虽然客户并没有改变采购标准,但他们开始愿意并善于使用多种类型的互动方式来做出购买决策。对于销售模式僵硬固化、销售角色缺乏弹性的供货商来说,这种行为模式的变化是一个不小的挑战,同时也正在迫使供货商不断地去达到新的要求。
以网络设备集团 Cisco Systems 的经验为例,除了帮助医疗保健、高等教育、制造业等众多行业部署虚拟交互解决方案外,该公司还利用“虚拟专家”支持来服务客户。这种变化使全球销售专家的差旅成本降低了50%,每年可以节约数百万美元。这也使销售代表与客户接触的时间平均提高了40%,提高了销售代表的工作效率,并使销售代表在工作和家庭生活之间实现了更好的平衡。此外,客户现在也觉得,他们可以更容易得到销售专家的帮助。最后,销售代表可以将更多时间花在高价值的面对面销售活动上,例如,与现有客户进行复杂的互动以及努力寻找新客户。 充分利用数据
使用详细的客户数据和预测性分析数据已经不再是 Amazon.com 等 B2C 卖家的专属领域。B2B 销售团队表示,通过快速采纳这些方法,提高了销售机会的数量和质量,并且提高了销售机会转化为实际销售的比率。不论在服务于小型客户的市场上,还是在服务于大型客户的市场上,预测性分析数据都是普遍使用的数据类型。前一种情况下,可以使用大型数据集来帮助建立预测模型;后一种情况下,企业可以通过统计数据查看各个客户购买情况的变化,从而发现机会。
这些分析数据有利于销售和营销团队创建更多的战略和运营角色。它们也迫使一线销售人员及其经理必须更加精通数据使用,而不再像过去那样仅仅依靠直觉在销售团队中做出决策。供货商现在必须对员工进行再培训,对各个流程进行调整,并以新的方式分配时间。
例如,某 B2B 批发商通过统计数据查看了每个产品类别的领先客户的购买情况。然后,预测出总体层面和各个产品类别层面的“目标”收入,建立一个预测模型,用以估算客户采购的金额和频率。该模型可以帮助批发商在客户的实际购买行为不符合预测时采取合理的措施。通过使用可用数据,该公司建立了一个预警系统,警示可能出现的业务下滑情况。另外,该公司还建立了一个强大的销售机会工具,有力地推动收入增长率提高了12个百分点。
这些趋势不仅仅给销售团队带来了挑战,因为财务部门必须考虑这些趋势对基础架构的影响,营销专家必须同时管理分析过程和创造过程,而产品开发团队必须进行调整,以满足不断变化的客户需求。不过,随着经济形势的好转,企业也得以不再仅仅关注如何生存,进而转向寻找应在哪些领域投入时间和精力,为长期成功打下基础。
原载于《麦肯锡季刊》中文版(china.mckinseyquarterly.com) 。版权所有 ?麦肯锡公司1992-2010。本文经麦肯锡公司授权转载。任何第三方未经麦肯锡公司直接接授权不得以任何形式擅自转载或摘编。
海德体育资讯
brand information
- vi设计
- logo设计
- 海报设计
- 导视系统
- 包装设计
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站设计
- 动漫主题资源
- 体育策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意设计
- si空间
- 餐饮体育
- 体育命名
- 体育定位
- 体育诊断
- 体育建设
- 体育百科
- 设计前沿
- 时尚热点
- 海德动态
- B2B体育战略
相关案例
Related cases
潍坊餐饮体育全案策划|烧烤体育全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤体育全案策划
- 2021/10/23隐形眼镜体育全案策划,体育战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划设计...
- 2021/10/20教育体育全案策划-北京金峰练字体育形象设计升级策划上海...
- 2021/10/20餐饮体育体育升级:掘金连锁餐饮行业策划,体育设计战略伊秀日本料理...
- 2021/10/13连锁餐饮行业体育营销策划-连锁餐饮企业体育设计-熊觅花样好食社区店...
- 2021/09/09儿童教育培训体育策划-体育全案策划设计_教育体育策划全案升级...
- 2021/08/03亢敏君功能性食品体育策划营销快消体育全案策划升级-超级符号-话语体系构建!...
- 2021/07/22嘻嘻未来绘教育体育策划设计,打造体验式儿童场景教育新标杆...
- 2021/07/05嫥妍美容仪器体育定位包装全案策划 美容棒化妆品行业体育全案设计...
- 2021/06/04高端男装体育全案策划|梵一集polo衫 T恤衫男装战略定位体育落地...
海德体育官网app下载相关的文章
Related articles
上海体育建设策略公司--以体育开拓市场
- 2020/10/18企业文化建设分哪几个阶段?做企业文化策划的公司...
- 2020/10/18企业文化建设内容主要包括...
- 2020/10/02企业文化策划-企业文化背后的故事...
- 2020/10/02企业文化整合的原则-如何进行企业文化策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30企业文化策划原则-企业文化策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
- 2019/12/19商业体育建设有利于国家经济发展...
- 2019/07/17战略规划咨询帮助体育找准自身使命...
- 2019/06/28公司发展战略方针有哪些?如何确定公司发展战略?...
体育咨询
细分市场行业标识
打造全新的体育视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
餐饮体育VI设计选择什么样的公司比较合适?
- 2022/02/14上海体育全案策划营销是否会比较重要?...
- 2022/02/14上海企业体育设计怎么合理制定目标...
- 2022/02/12高端化妆护肤品包装设计体育定位方面的特点...
- 2022/02/12生鲜超市体育全案提升商家实力...
- 2022/02/11上海体育包装设计要了解到哪些问题?...
- 2022/02/11上海体育VI设计怎么收取费用...
- 2022/02/07上海企业logo设计应该要达到哪些要求?...
- 2022/02/07上海体育VI设计为什么是不能忽视的问题...
- 2022/02/06上海保健品广告策划公司|保健食品广告设计|保健食品营销策划公司...
圣何塞combai城市市场VI设计
- 2017/05/06质疑“国窖1573”的广告创意 - |质疑|国窖1573|广告|创意|...
- 2015/11/21上海企业logo设计为什么能够受到大家喜欢...
- 2019/01/04体育视觉设计公司设计要点主要有哪些...
- 2017/04/21宣传册设计应该具备的五个基本特点是什么...
- 2021/02/07体育建设策略--提升产品的市场形象...
- 2017/05/06妇科千金片的广告创意 - |妇科千金片|广告|创意|...
- 2015/11/12中小企业网站设计公司的设计步骤...
- 2019/12/23体育包装定位策略主要方法有几种...
- 2015/12/04宣传广告设计构成三要素...
vi设计一套收费标准怎么看?
- 2017/08/23体育VI设计的重点是什么呢?...
- 2019/04/11怎样看体育战略策划...
- 2019/10/15传统体育包装设计的注意准则有哪些?...
- 2018/07/14维度企业SI设计,一切都是源于体育的...
- 2019/04/03杭州形象设计公司提高企业形象塑造...
- 2017/03/19艾恩动物园:世界爱水日户外广告 - |创意前沿|世界|爱水日|...
- 2015/11/11上海包装设计公司要知道的设计原则...
- 2015/11/10广告公司vi设计的重要意义在哪里...
- 2017/11/13上海体育包装设计公司为您设计之后会让您顺水顺风...