演讲嘉宾：环球资源首席运营官 裴克为

　　嘉宾简介：裴克为 国际贸易领域的先驱者,环球资源首席运营官,《世界经理人》出版人。

　　首先要很感谢外贸发展局对我们的支持，还有我们非常欣赏刚才李先生分享的宝马社会责任方面的一些考虑，没有宝马的赞助我们就没有今天这个平台来进行探讨。

　　我的任务是给大家画一个背景，我们有机会听到来自经济学家，来自供应商自己的一些分享。去年金融危机带来的影响就像一场暴风一样，把很多大的树木吹倒了。但是，之后也可能留出一些新的空间，让一些新兴的企业进来。自从今年年底达沃斯高峰论坛显示全球经济的复苏，我们能够看到很多有关全球经济回暖的喜讯。

　　但是新局面也是非常突出的，会有很多新的挑战。可以看到来自IMF这个世界金融货币组织的一些预测，全球GDP的增长今年可能会突破3%，但是不同地区增长的速度不一样，有的新兴市场快速增长，有的传统市场也有增长但不像以前有正面因素，也会包括一些负面的因素。

　　中国现在不能算是世界最便宜的生产基地

　　中国作为世界工厂这个角色非常明显，我们刚刚听到来自国家出口外贸令人鼓舞的数据，基本上今年上半年出口方面每一个月都是30%、40%的增长，是非常突出的。所以，世界工厂这样一个角色还是中国继续扮演。

　　2009年中国已经取代了德国，作为世界最大的出口国。不过背后也要参照一些数据，因为德国跟日本的出口下降比起中国的出口下降更严重，因此，中国就脱颖而出。IMF的预测是到2014年中国出口将占全球贸易的12%，是非常不错的。

　　但还是要强调跟以往的金融危机之前，所不同的地方。金融危机的确使中国外贸领域产生了一个全新的格局，我本人也在这个行业已经有24年，是首次看到中国的出口下降，很多企业也受到非常大的刺激。但是，作为媒体我们有更多机会听到企业的反馈，我们也做了一系列的调研，这个调研是面向世界经理人的用户群，他们都是企业老板，我们发现72%的受访供应商代表认为自己的出口业务已经复苏，而83%的用户对整个2010年是充满信心，会看到增长。

　　随着乐观，自信的态度，加上环球资源自己的体会，我们有杂志、网站都可以显示出买家确实回来了。但是，买家回来的心态跟以往不一样，举个例子，来自传统市场，欧美地区的买家他们确实更为挑剔，就像主持人也提到了，他在品质方面的要求，在付款条件的要求，还有产品本身的质量要求都在提高。同时，他一直看中的是性价比，因为尤其是欧美市场的消费者，他们的生活方式是不一样。如果你有机会去美国，或者欧洲你会感觉到虽然经济已经恢复了正常，老百姓的生活很健康，但是你细看会发现在一些文化上，或者生活方式上的变化，可能更谨慎，或者更多的考虑这个产品的耐性如何，它的社会责任如何？整个来说，我觉得生活方式有一种更大的增长感。因此，零售商们在销售商品时也要考虑这样的消费者需求。

　　另一块我们也注意到来自新兴市场国家他们正在寻找直接进口国家，参加展览会也好，甚至走访企业也好，这些买家要求跟欧美都有确确实实不一样的地方。当我们面对现在这样一个环境，我们就得思考自己的策略。所谓环境不一样的地方，就如刚刚我所描述的这个宏观经济的一些环境，还要加上人民币的升值，劳动成本的上涨还有原材料的上涨。所以，从买家的一些声音我们能够发现，中国现在不能算是世界最便宜的生产基地。

　　所以，如果你不是最便宜的话，你的竞争优势到底在哪里？这就是一个非常重要的问题，每一个企业都要面对这个问题去发现自己的独有之处。所以，在接下来我也是经过这么多场论坛，才可以分享几个不同的策略思想。比如运营方式，目标市场，或者是目标买家，或者是推广方面的一些策略。

　　培养新的竞争优势需要不同的策略思想

　　首先是运营方面，我所认识的海外零售商，他们面对中国这个情况还是会建议提高供应商的效率，在成本方面，成本控制不仅仅是下降，而是效率本身要提高，因此我们能够看到很多新的趋势。我要分享的是刚刚结束的一个新的世界经理人的调查，我们问了这些企业老板有关制造业的一些看法——自己公司想不想迁移到别的地方。那么，几个主要的方向，我们第一个发现26%的受访企业要么想迁移，要么已经迁移过。其余74%还是满足于所在地。

　　那么，迁移的那些企业怎么样去挑选他的目的地呢？主要考虑的是政策环境，或者是物流方面的交通，或者是配套，甚至是人才。不打算迁移，主要的原因是因为行业本身的一些性质比如说产品，还有配套。举个例子广东电子企业离不开他的供应链，不然他生产周期就会放慢。所以，可以显示很多企业在关注效率，在找一个比较良好的成本，或者是效率提高的方法。也许你们会感兴趣，哪一些城市是吸引这种想迁移的老板们？排在第一位是苏州，接下来是杭州，然后是成都。所以，我觉得这个也是可以理解的，反正杭州跟苏州沿海地区物流比较方便，成都也是受很多人的关注。

　　第二个策略我想探讨不是成本方面的控制，而是市场本身。我相信经过金融危机一个非常重要的教训，市场要多元化，不要太依赖于某一个单一市场。在IMF的数据里也可以发现，全球经济发展是各个地区的经济体产出的年增长，可能平均是3.9%，中国非常特殊，是双位数。但是，传统欧美市场比较慢，只有2.1%。如果我们看到绿色地带我们发现新兴市场巴西、东欧等等都是平均增长了6%，这确实代表一个可以把市场多元化的机会。

　　但是，也不要完全放弃传统的市场，因为中国出口到新兴市场只占全球出口份额的15%。虽然这么小份额，但是他增长的速度是比较快的，所以将来还是会带来好的机会。关键，是要找到市场多元化的平衡点，一方面开发新的还要保留老的。但是，当你面对来自不同地方的买家，你会发现他们的习惯不同。我们也做了另外一个调研发现，中国的出口企业面对传统市场的买家有一种方式，面对那些新兴市场买家是另外一种方式。传统买家更注重整体竞争力，整体的质量，还有研发能力。

　　新兴市场方面放在首位的是要了解出口推广，这个也可以理解。因为他们对中国的出口供应商不太熟悉，所以他们也会需要很多新的介绍资料，但是另外可以看到他们更关心的是价格，和传统市场相比，传统市场买家更关注是质量和性价比，新兴市场也则更偏向于价格。但是，整个竞争力也算是他们考虑的因素之一。

　　第三方面策略我们可以主动瞄准一种买家，也许一天中国作为最便宜的生产基地是黄金地带。那个时候尤其是中国入市的那几年之后，纷纷来自各地的买家跑上来，敲门找到供应商。但是，现在几乎所有买家都认识中国，所以接下来是供应商怎么去适当瞄准某一种类型买家，要有目的的去进行筛选。

　　这里我也想分享另外一个概念，是80、20概率。用美国作为一个例子？一年里面有差不多46万的进口商进口到美国，但是如果你找到头3千的大的进口商，你发现他们掌握了三分之二左右的市场份额，头三千就占领三分之二的份额，这些巨人非常有影响力。如果你不是看头三千，而是扩大看头6万进口商可以看到，有绝大部分小规模的买家们是没有什么影响力的。如果，你能够瞄准几个比较有影响的买家，可能你的一切就会改变。

　　但是跟新兴市场策略一样，我们不是说要放弃所有小规模买家，而是要找到自己平衡点。有一些小型买家也带来一些方便，也可以进行互补，太依赖于某一个大的买家也不一定是一个好的方法。如果你想瞄准这种好的，大规模买家，也要了解他们的期望是不一样的。这是我的一个朋友，他是负责美国Brookstone电子方面一个高端连锁店，他说如果你要找到这种大规模的买家，你要准备耐心。因为大规模企业可能动作比较慢，会有很多环节，而且他会进行很多思考，甚至于是考核。陈先生也是非常关注这个企业用什么方法去行销，他才会决心跟这个企业去合作。

　　主动出击而不是被动的等

　　也许我们可以说金融危机或者像今年还是有一些不确定因素，但是，在这个环境里面也是一个非常良好做推广的时间段。现在如果你敢主动举手说你自己的竞争优势，可能你获得的关注跟反馈会比旺季，经济非常良好的时间段更有效，这也是很多分析行销方面的专家得出的一种理论。可能在这里听到的话，你会认为有一点怪，但是，我想强调的是推广行销是一个不能停顿的工作。买家一直在思考，什么样的企业会被淘汰。

　　当你决定要萎缩自己推广，可能买家会认为你在面对什么样的困难，他会有所担心。而且你要用你的推广去解决买家那些困难的地方，按照他的采购流程要适当给他提供不同的信息，让他更放心跟你合作。在这里我可以举一个例子，这个例子来自于台湾，也是环球资源另外一个很好的伙伴，连续20几年一直跟我们合作。我观察在国内更多老板是从生产背景发展过来，所以这意味着有很多策略方面的一些思想。举个例子，当这个老板要引进什么生产线，他可能会去寻找最好的，他会把这个当成一种投资。

　　当这个老板想去做广告，可能他会觉得我要谨慎，因为他要把广告跟推广当做是成本，而不是投资。可能以前作为计划经济的成分比较多的话，这种态度是可以理解的。但是，今天不是这样，今天买家都统统来到中国，买家看到有的是选择，接下来你要证明你值得他合作的地方，这就意味着现在是行销的时代。

　　那么，你的推广会决定你这样整体形象的档次跟定位。对大家来说现在是一个非常好的时机，去选择自己一个新的方向，新的策略。要么是不同的方法，刚才我们也介绍了一些，但是如果要我总结的话，我会总结成以下几大点：第一个大点是市场多元化，就是找到适合自己企业跟自己产品的一个市场分布。第二个热点，我要证明新兴市场是来自环球资源本身的一些内部数据，我们有机上海画册设计会看到我们网站里面一些买家的行动。这能够显示出平均每年的增长值，通过我们网站发出去的买家查询增长了18%。

　　但是如果你细看来自俄罗斯，他年比年增长是80%不到一点，巴西是40%，东欧接近40%，所以就意味着很多新兴市场买家是非常活跃的，增长速度很快。

　　第二个策略你要主动瞄准你的理想买家，而不是被动的等谁上门来，你还是要筛选。在这一方面，环球资源我们有很多非常良好的大型买家且了解他们的需求，如果你能够弄清楚这些人的需求也就更容易获得他们的关注和合作。但是当你面向陈先生那样的买家，你可能要有一些新的方法跟做法，也许你要更注重，比如自己整体知名度，甚至于是自己的体育策略，或者是在创新方面，这一系列也是我们调查的结果。

　　我们发现制造企业在国内来说他要提升自己的竞争优势，主要的困难来自哪里？排在第一位是体育问题，第二位是创新能力，第三位是质量方面。第三个策略是利用行销手段去给自己带来一个新的定位。那么，行销手段包括广告，推广，参展都应该算在里面，而且在这块我们不要把它看作是一种成本。你们有的媒体，瞄准的不是那些有影响力的买家，虽然从表面上看预算很有限，但是你把预算筹到不适当的渠道是浪费。反过来把小规模的投资获得另外平台，获得的效果是非常不一样的。

　　第四个策略采取多渠道的行销手段，多渠道优点是能够配合买家采购过程每一个阶段。如果我是一个买家，你是供应商，有时候我的担心，比如说我要收集所有的侯选名单搜索信息。但是，经过一段时间我把已有的名单进行筛选，到那个时候我可能更关注的是具体的企业背景。当我要谈判的话，完全不一样的一套，一系列问题。所以，根据买家的心态你应该适当的提供你的信息，而不是盲目的扔给他。

　　返来的买家更挑剔

　　所以，在不同买家采购过程，可能媒体扮演的角色也不一样。货比三家，这个比较的名单收集网站非常好，但是当你要树立一种形象，网络不太容易，因为网络是适合价格比较。也许平面媒体更能够帮你树立形象，但是如果你有面对面的机会洽谈可能更容易拉近这个买家跟你的关系。所以，我认为每一个阶段都会需要不同媒体的行销方法。

　　面对面又让我们可以分享新兴市场的重要性，因为环球资源也举办了系列的出口展，包括在香港，上周是在孟买，还有将来在新加坡、南非都会有。我们发现2010年，今年的春季来自新兴市场买家比去年整体增加了110%，非常快的一个增长，非常活跃的一群人。所以，总的来说我可以告诉你的好消息是——买家回来了。

　　但是，可能不太好的消息是买家带来心态跟以往不太一样，更挑剔，更看中的不仅仅是你的价格方面优惠，他在寻找你的独特之处。所以，这是作为媒体的我有机会听到的一些反馈。今天下午我们还有机会邀请到经济学家，或者供应商代表去分享他们各自的经验，希望通过今天的论坛大家可以自己找到适合你的企业答案，最后我也利用这个机会祝大家中秋快乐，写谢谢你们的聆听。