海外第三方机构，包括海外各类行业组织、市场咨询/顾问公司、出版媒体等，在信息传递、推介商机等方面一直起着很大的作用。如今在美国，各类行业组织共有98,765个，其年销售额、捐款与创造的利润达到1,028亿美元，雇员总数为762,604名，年度发放工资为170.67亿美元。这一类组织活动旨在维护与提高会员的商业权益，并为其成员提供各式各样的咨询服务。行业期刊也一样受欢迎，如每一期的环球资源《Telecom Products》，就刊登有400-500家公司及其产品介绍，因其读者群体是面上海画册设计向海外的通信产品的行业用户，因此企业获得查询机率也就更大。

本文拟通过采访相应的海外机构，为读者介绍如何利用这些组织和机构来开拓新的市场，本次介绍的是：1、海外市场咨询公司；2、海外行业组织。

咨询公司：专项调查更实际

一提起咨询，人们总是将其同高额收费联系起来。有报道说麦肯锡公司曾被北京王府井百货集团、广东今日集团、平安保险集团出巨资请来进行战略咨询和经营策划。虽然麦肯锡以“商业秘密”为由对收费标准三缄其口，但有人估计这几家企业就不同的咨询项目，付出的费用也有数百万乃至数千万元人民币。

实际上，象麦肯锡、罗兰.贝格这一类公司是侧重于提供高度专业化的综合性服务的，服务于企业战略及管理体系，涉及企业战略、管理体系的整合、变革咨询、长期管理改善等。对出口商来说，开拓新的市场，市场调查研究对他们来说是最需要的。虽然目前对提供专项咨询服务的公司无法进行确切的统计与分析，但这些公司确实可以根据需要，进行诸如区域消费能力与特征产品需求、零售渠道策略、市场定位、消费习惯与态度、产品测试、顾客满意度调查、广告效果研究等方面的调查工作。这样的咨询服务有时候显得更为实际。

这一类的市场咨询项目比较灵活，收费也是完全可以接受的。南非主要从事市场调查与咨询的Trade-Ex公司总经理R. A. Dellman说：“收费的标准因客户要求难易程度而定。通常是200美元左右起价。经过协商，客户可以能得到一个满意的报价。”

这样的市场咨询公司虽说不能与专业的大型管理咨询公司相比，但却能提供非常实用的，也非常灵活的服务。Trade-Ex公司曾经接受委托，为一中国小电器生产商进行产品进入当地市场的可行性调查。他们提交的评估报告表明这种产品基本上适合低收入消费群体。当地有一家全国性折扣连锁店，所售商品多是直接从海外进口的。在出示相关样品和资料后，这家连锁店表示愿意与这家供应商建立联系。经过谈判，双方最终确定了合作意向。产品在原产地按买家要求分装在零售包装内，连锁店则冠以当地特定的体育进行销售。

Dellman说：“得出一个结论，我们需要考虑运费、进口税、劳动力成本、分销成本和其他运营成本。当然，对于一个项目来说，‘成功’的意义可能是避免了大量时间和精力的浪费。”

咨询公司：只卖“文件”

根据要求，咨询公司会找出对产品感兴趣的买家，并将这些买家的背景资料和产品的销售前景报告一同交给客户。有一点要注意的是，能否建立成功的合作关系，责任在于出口商和买家，与咨询公司无关。市场顾问的职责是为客户决策提供一切必要的信息和指导意见，他们卖的就是“调查报告”和“文件”。

珠海千贸电子有限公司曾经尝试通过当地咨询公司了解一下南非的手机电池市场情况，咨询公司提出调查工作分两步：第一步调查该产品在南非的市场前景如何；广告海报设计公司第二步提供有实力的进口商资料或直接联系这些进口商。付费则在每一步骤结束后进行。

第一阶段调查结束后，看来市场状况并非理想。当地手机电池主流市场是OEM产品，如摩托罗拉、诺基亚、西门子等，售价在40美元左右，消费群体主要是占人口10%的富人。普通体育电池售价约为其一半，20美元左右。另外，市场上还有价格为3-4美元、带有CE认证标识的韩国产品。这两类电池消费潜力并不大。

在付清了第一阶段的费用之后，千贸公司希望进一步接触几家当地的分销商以探讨实际开发市场的可能性。考虑到成功的希望并非很大，因此提出第二步的调查费用在实际成交后以佣金形式付给，咨询公司拒绝了。

Dellman对此案例的解释是：“最常遇到的误解是，中国出口商认为市场顾问公司应该积极地介入到商品的买卖和行销中来。有些情况下中国出口商不愿意进行市场调查，但愿意支付销售佣金。这两种情况恰巧正是市场顾问力所不能及的。”

行业组织：功能强大

了解海外市场信息，除接触市场咨询公司之外，出口商还可以求助于各种行业组织。相比较于灵活的市场咨询公司，这些行业组织的活动更具备组织性。

据中国食品土畜进出口商会会长曹绪岷介绍，目前世界上行业组织大体可以归纳为三大类：一是国际性的商会协会；二是国家间的商会、协会。旨在促进双边的贸易，如英中贸易协会、美中贸易协会等；三是各国的商会、协会。

曹绪岷说：“各种行业组织尽管名称不同，服务对象不同，会员构成不同，但其基本职能是一样的，是企业组织起来形成行业的力量，协调、研究并解决涉及行业和会员利益的问题，协调会员之间的利益关系，为会员提供各种服务，促进行业整体发展。”

以美国直销协会（The Direct Marketing Association）为例，该协会成立与1917年，以推动直销为宗旨，在行业组织里享有较高声誉，其中有4,700个会员来自54个国家和地区，包括从小企业主到入围《财富》100强的巨型企业等各个阶层。该协会依据需要，会给会员安排包括组织研究出版行业通讯/期刊/杂志及其他出版物、举办商品展览会等活动。

该协会国际贸易与政府事务副总裁Mr. Charles Prescott特别提到：“如果中国出口商上海画册设计想借直销手段来开拓市场，我们可以提供直销代理的联系方式和相关的建议；若是他们在我们的会员中寻找合适的贸易伙伴，那么，我们也可以提供符合条件的会员名单。”

这一类行业组织一般实行会员制，会员要交纳一定的会员费。加入美国直销协会，费用从1,000-2,000美元不等，Prescott说：“协会的运作遵循商业运营的形式，但其本身并非盈利性机构。必须谨记，协会是以会员为服务对象的，必须以会员的需要和价值为中心。”

依托本国行业组织好处多

虽然企业可以自由选择加入其认为合适的海外行业组织，并享受相应的服务，但曹绪岷认为，依托本国的行业组织参加国际性行业组织的各种活动会更好。他说：“以我们的行业组织名义参加，以本国行业的声音发言，则更具有份量，从而在整体上保障我行业的利益，单独企业的利益也会同样得到保障。”

他举例予以说明：2002年1月份欧盟以中国食品卫生安全体系不符合欧盟所谓的要求为由，全面禁止进口中国动物源产品，影响到中国对欧盟七亿美元的出口。中国食品土畜进出口商会配合政府积极与欧盟进行交涉，并于今年3月组织了商会所属水产、禽肉、肠衣等若干个分会的理事单位（会员企业）及骨干企业赴欧盟六国从民间层次推动解禁工作。先后与比利时的水产协会、德国肠衣协会、欧盟干果等十三个同行业组织会谈，指出欧盟设置非贸易壁垒的不合理性，提出了解禁的五项建议，得到了欧盟同行业组织的认同和支持，他们纷纷致函欧盟要求尽快解禁。

曹绪岷介绍，中国食品土畜进出口商会是中国六大进出口商会之一，目前大约有3,500多家会员企业。目前该会与国外100多个商会、协会建立了双向的合作关系。

曹绪岷说：“通过与国外的同行业组织建立交流与合作关系，行业利益能够得到保障，行业中的每个会员企业都会受益。作为单独的出口企业应以行业组织为依托来发展自己的出口事业，这是成本低、见效快的最佳选择。”