小米的成功让我们看到了互联网对传统渠道的巨大颠覆潜力。线上渠道的兴起，无疑是中国零售行业近年来面临的最大行业变革。线上渠道以其迅捷、便利的优势吸引了大量消费者，许多线下渠道在新业态竞争对手的分流下不得不收缩战线或试图转型。但线下传统渠道并非毫无胜算，实体体验、良好的服务，都是线上虚拟渠道不可替代的优势。

　　同时我们也看到，线上、线下渠道并非泾渭分明，必须争得你死我活，正在兴起的“O2O”概念就是试图打通线上线下的藩篱，使之从竞争走向融合。未来“线下VS线上”的战争走向如何？各自的优劣势在哪？如何取长补短，在未来寻得新的市场定位和优势？请听以下几位电子行业领军渠道商对这一话题的见解：一丁集团智能生活事业部总经理王树雄、点名时间联合创始人兼CEO张佑、乐语通讯周边产品部总监肖远、迪信通智能生活事业部总监雷涛、亚马逊中国消费电子类招商总监朱静。

　　世界经理人：如何看待现在渠道商市场的最新变化和趋势？

　　王树雄：我们开了很多店，但今年的业绩却不是太好。我觉得对传统行业来说，今年真的是很“革|命”的一年。

　　雷涛：现在线上渠道对线下的压力非常厉害，顾客还没有走出店面，手机就已经有客户端弹出他想买的产品链接。虽然以前线下渠道也有竞争，但现在我们感受到的压力是前所未有的。以前没有那么多高手过招，都是华山论剑，互相之间看得见。现在的对手你都看不到。

　　肖远：今年线下市场确实比较难，因为我们是在一线，非常有感受。我2009年就在乐语上海体育设计做配件产品，从2009年到2013年，我们每一年都是增长，唯独今年没有增长，甚至是负增长。

　　业绩下滑的原因有几方面：第一个方面是跟大势有关，整个大势在调整；第二方面是我们销售的通路现在非常的丰富，分流非常明显。大家看一看，走在街上随便看一眼都是手机店，连菜市场里面都是卖手机和配件的，更不要说亚马逊等线上渠道；第三方面是价格战，这对企业的利润影响非常严重，整个产业链都不赚钱。

　　朱静：就我个人看起来，我还是比较认同线上销售的发展趋势的。至少在未来五到十年，它还是会有稳定和长期的增长态势的。我觉得线上和线下这几年也有互相融合，一些线下的渠道商也开始在网上做销售。

　　张佑：相信你会发现，不管任何时间、任何地点大家都在低头看手机，这已经变成非常普及的现象，也就是说信息渠道来源跟以前完全不一样了。以前做线下实体店，你能抓住他的关注，你能吸引他看他想要看的东西，现在没有办法。而且线上渗透很厉害，比如比价的APP，告诉你这个适不适合买。

　　另外一个对线上线下渠道影响非常大的就是像小米这样的公司，它其实是在颠覆着卖货的形式。如果接下来所有体育都用小米模式来走，他的货自己卖，对小米有认同感的人直接去小米，根本不用考虑其他渠道，小米就能一家独大。还有宜家家居也这样，它专注做自己的体验，把产品做好，让大家满意了重复购买率就很高。这对不管是线下还是线上渠道，都是隐忧。

　　第三个就是盈利模式的改变。有越来越多的商家不是靠卖货来赚钱的，比如乐视，它赔本卖电视，但靠卖“内容”，持续的营收就来了。如果不是以直接的卖货来赚钱，那么渠道就没有生意了。

　　世界经理人：传统渠道如何应对电商的冲击？

　　王树雄：我认为实体店面是绝对会保存的，而且会发展的更好，只是说在跟电商的博弈中，我们要有自我革|命、自我变革的勇气。我们总结了三个词，叫做“服务化、平台化、轻资产化”，意思是我们提供更多的零售服务，引进好的联营的商家，然后把我们的零售经验当成一种服务提供给我们引进来的合作伙伴或者联营商家，共同来对抗市场的风波。

　　如果按照以前我们的店面全部自营，对于人力、物力和整个团队运营管理的压力非常大。所以，与其这些店面都由公司来直接运营，不如分发给下面的店长或者有兴趣做这些店的投资者和合作伙伴。甚至供应商有兴趣也可以进到店面来，把一个区域当成他对外的窗口。

　　雷涛：我们现在面对线下和线上的融合，也在强力推服务。比如说顾客经过我们的店，还没有进去，外面下雨了，我们会打开门给他送一把伞；或者他饿了，进去我们可以给他订吃的；比如说孩子说我要吃糖，我们就给买糖。

　　这是我们线下特有的武器，因为人还是感情动物。线上的东西缺乏体验，真假难辨，所以我们现在有很大的机会。未来我们店里会腾出空间来，不计成本地让顾客体验。

　　肖远：线下零售经历这个冬天，决定最后结果的有三个因素：一是体育，二是规模，三是服务。这三个方面谁做的好，谁就是最后的胜利者。

　　世界经理人：线下、线上渠道竞争和融合的未来会是怎样的？

　　朱静：消费者在网上买东西非常方便，可能上网一查，哪家比较便宜、哪家送货快，坐在那里动一下手指货就发过来了，非常方便。所以我们线上渠道拼的就是优质、快速的配送服务和良好的售后服务。不管线上、线下，回归到最原始的初衷：你想给消费者提供什么东西，你能真正给他带来什么价值？我觉得消费者一定看重这一点，不会在意形式是线上或者线下。

　　雷涛：虽然我们也在扩展线上的渠道，但我觉得实体渠道像人的身体一样，一定要保重。所以在线下和线上渠道，我们没有必要用针锋相对的产品线。

　　肖远：我们经常说，线下渠道的客户不知道在哪里，买完手机、配件走了，没有留下二次交流的机会，有了新产品怎么找到这些顾客？在客户|数据管理和二次开发上，我们要向线上渠道学习。现在随着智能产品的日益丰富，线下渠道对客户的管理也将越来越精细，这对线上也将是个反击。