他从不打广告，一把梳子最多卖到500多元，一年卖出350万把。谭木匠，从15年前的小作坊到今天将小梳子做到全球第一，企业成功在香港上市。小梳子,却隐藏着大智慧。专注于梳子这样普通日常生活用品的谭木匠何以取得如此成就？

　　营销的理念和方法在不断的创新和蜕变，从传统的4P到6P再到4C等，但其核心都离不开围绕用户的体验，以提升用户的满意度并为其创造独特的体验或增值服务是成功的真谛。本文以大家普遍了解和接受的营销体系4P（产品production、价格price、渠道passage、促销promotion）+B（体育brand）+S（服务service）,简称4P?B?S，来剖析谭木匠的成功之道。

　　基于用户体验的产品创新（production）

　　谭木匠是主要从事设计、制造及分销小木制饰品的企业，这些产品主要以天然木材制成，极富中国传统文化特色和创意性。其产品主要分为木梳、镜子和木制饰品等四大类，产品以“谭木匠”体育出售。

　　产品是营销的基础，而消费者之所以选择产品是由于其具有某种使用功能、带来某种感受或体验甚或满足其增值保值等价值主张。从谭木匠的产品发展史和产品运营理念来看，始终满足用户的良好体验并引领之，是其产品开发和创新的灵魂。

　　从创业初期的1994年上半年，谭传华在当时全国十几家同类企业都没有专用设备的情况下，投资几十万元，进行了设备改造。并独创性的生产出了质感和梳理时头皮感觉更舒服的水磨黄杨木梳，大受市场欢迎。随着谭木匠的成功，市场上的跟风模仿者也越来越多。而面对同质化的产品，消费者变得难以选择。在同行争打价格战时，谭木匠却专注于增加梳子的技术含量，开发出各种新颖的产品。比如，在结构设计方面，谭传华一改传统梳子只用一种材质、整块材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，将高档木材和天然角质相结合，让整个梳体有天然的木材纹理，又有角质特有的保健功能。在工艺创新上，谭传华独创性地对每个梳齿进行手工打磨，然后再嵌入到梳体上，新制作的梳子齿体圆润，手感光滑，如同用了几十年的旧梳子，使用时的感觉非常舒服，很多顾客把玩之中爱不释手。

　　根据不同的用户和市场需求，公司经过十多年的产品创新，目前已先后开发出礼盒系列、木梳系列、角梳系列、镜子系列、饰品系列等数百个品种。而每一个新品都是基于满足不同用户的独特体验感受，如“新婚对梳”针对了结婚人群，很好的满足了新人婚嫁用品（既有实用性又可作为一种习俗）需求，甚至已成为嫁品必备，而目前市场上这样的“新婚对梳”基本没有。再比如红木系列的木梳，不仅质感极佳、使用时头皮的感觉也迥异，而且可作为收藏佳品，真是一举多得。另外如十二生肖系列、彩绘、生漆系列、儿童礼盒系列、手镯/手珠、挂饰/发簪、按摩/刮痧、扇子/竹简等，无一不是精品，而带给用户的是不同的体验感受。

　　在梳子这个看起来“很没技术含量”的产品上，目前公司已经拥有了60多项专利。而其始终坚守的产品定位：“以木为本质，在技术上将现代制造技术与传统手工艺技术相结合，在文化上将现代流行时尚与中国传统文化工艺相结合，在个性上将产品的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合”更是对满足客户不同体验需求的最好诠释。

　　专卖店终端全体验（passage）

　　1997年，谭传华进行了技术革新，这个时候，“谭木匠”已经成为木梳业的第一体育。当时，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务，但谭木匠未予采纳。批发虽然能在短期内把销售量做大，但无法成就精品。而最重要的是，缺少了购买过程和坏境的体验。在经过一段时间的摸索后，走专卖店加盟的道路成为唯一选择。

　　虽然方向正确，但在初期，由于品种和产品单一，价格又高，各地加盟店生意平淡，加盟商怨声载道，甚至退出加盟体系。连锁加盟的模式受到严峻挑战。针对这种情况，除了不断进行新品开发以满足更多用户的需求从而支撑起一个专卖店的产品系列需求外；另一方面，谭传华花高价聘请企业形象体系的专家——余明阳团队，重建了具有文化底蕴的体育形象。以中国传统文化为基调、古朴典雅的新店面设计方案在样板店试用成功后迅速在全国各地推广，而销售额比老店增长了一倍。

　　在所在城市豪华的街道， 10到20平方米的店面，统一的专卖店形象；店内以古色古香的木料装饰出各种木工用具，墙上有谭传华的漫画形象，书有“好木沉香”、“我善治木”、“千年木梳，万年情缘”等招牌。特别是“谭木匠”招牌的设计尤具特色，“谭”字为汉隶书，“木”字为木工推刨和木工角尺的巧妙组合，“匠”字为象形字，可隐约看出在简陋的作坊间，一木匠正俯身在木凳上用力推木料的图案。梳子的摆放错落有致，造型和材质变化多端，通常放在精美的包装盒里，并配有详细的产品说明书，介绍产品的特点，梳理、存放和清洗的方法，以及该木梳的选材和造型代表的含义。新的店面设计充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久韵味，消费者在店内可仔细的品味和体验。

　　连锁专卖店的成功，谭木匠从此走上了快速发展之路，2002年以来，公司年均收入增长40%左右，目前在全国已经有700多家加盟店。与传统的在超市、路摊、混在杂物堆里出卖的梳子相比，“谭木匠”的专卖店给人专业、高档的形象，增强了人们的购物安全感，也满足了人们对购物体验的享受。而精致的木质展台，错落有致的各色梳子，店内的整体氛围，从总体到细节，“谭木匠”的独特品位吸引着你用心去体验。

　　以试用体验促进购买决策（promotion）

　　谭木匠的服务宗旨是把顾客看作是亲人，每一位顾客走进店里，服务员就会向他们介绍中国源远流长的“梳子文化”、各种产品的功能、梳头的正确方法、好处等等；然后根据顾客的发质、使用习惯等介绍合适的梳子，感觉就象和顾客话家常般亲切。不同于其他产品，顾客可以直接选择产品现场试用（不影响二次销售）以体验其舒适性、手感、便利性等，并加以比较不同材质、款式的区别，以便于其决策。如本人就曾经在现场查看一款红木梳子，店员就建议我跟另一款角梳来比较梳理头时的感觉，当然红木梳子的感觉更舒服，结论就是：虽然400多元，但物有所值，还可以作为收藏品。

　　公司曾经在09年6月份组织了“体验品质，魅力共享，谭木匠体验活动第一季”的活动，活动在//www.itry.cn试用网及其他媒体发布并推广。只要申请，你就有机会免费获得谭木匠体验产品！虽然报名活动只有1个月的时间，但参与者踊跃，而从各网络的反馈来看，其“免费体验”活动效果相当不错。

　　北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内５００强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。