裴克为：到现在为止我们还没有听到供应商的声音，所以我们会先请供应商做一个简短的自我介绍，首先请于总。

　　于晓亮：这是我第二次参加论坛，我叫于晓亮。我们公司是艾森科技，艾森科技公司的产品：一是集成电路IC芯片的销售和设计，第二是HDMI高清设备的生产销售，第三是纳米节能技术和纳米节能灯等高端的设计、生产。我们公司的业务主要是做出口，占到公司整体业务的90%。

　　裴克为：谢谢，你们是比较先进的、高端的方面产品，你们的产品主要出口？

　　于晓亮：市场是欧美居多，新兴市场是拉美，这个上升的趋势比较明显。

　　裴克为：接下来还有一个供应商代表，同样介绍一下自己公司产品的经验。

　　王飞：我是在深圳彩亮电子有限公司的王飞，我们公司主要是生产电子产品和促销的礼品。我们的产品主要是欧美市场，从2008年之后逐渐向新兴市场转移，比如说拉美的一些市场，巴西、阿根廷、智利，还有中国隔壁的俄罗斯、乌克兰和日本，目前主要是做这些市场。

　　怎么看出口定价问题

　　裴克为：我们看到了共同点，都在往新兴市场做。今天我们一直提到不同的挑战和新的时机，你们怎么看出口定价的问题？会不会把自己的出口定价提高？还是说维持呢？什么原因？

　　于晓亮：目前市场比较热闹，也是在座所有人左右不了的问题，既然是左右不了的问题就要去适应它。我们公司是做一些科技含量比较高的产品，人民币升值对我们的影响不会很大。大家可能会觉得我有一点自负，其实我们公司把人民币升值作为一个调节，为什么呢？人都有一个惰性，你做OEM的同时就会慢慢安于现状，人民币升值会不断的刺激你，无论是媒体宣传或者是炒作，刺激你的同时就会想怎么把这个问题解决掉。作为我来讲，其实你带来的问题比人民币升值带来的问题还要多，这些问题必须要解决掉。

　　裴克为：很有意思，因为你的企业增值服务比较高，是做高科技含量的产品，所以价格还是比较稳定。

　　于晓亮：我的价格总的来说是根据产品的市场定位。在初期所有人都认为作为一个刚出来的产品很多人都希望把价格定位比较高，因为会投入研发的费用。如果这个产品出来了，你认为市场没有很大的空间，这样可以达到很大的利润，赚了一些钱，如果这个产品可以做成大量推广的话，你的高价位就会慢慢失去优势，你的高价位成本比较高，市场推广费用比较大。二是你的价格比较高、利润比较高，同行会盯着你，他们看着利润好他们也会跟着来，到时候你是在为别人打市场。中国人很多是定价定天价，如果牵扯到汇率上来讲，我们认为不能把汇率当成一种负担，而是应该作为自己的一个调节。

　　裴克为：听起来定价是很重要的策略上的工具，也会决定很多方面。还是问一下王总，在出口定价方面有什么样的打算？

　　王飞：关于出口定价，目前汇率的问题出现了，很多企业为了保证自己的那一点利润，可能会相应的提高价格。对我们来讲，我们不会去提价，因为我们的重点不是这个，汇改给我们造成的影响不是很大。因为我们是做市场上很普通的用品，我们重点放在了产品的研发和客户的增值服务方面，所以说汇改对我们来说没有很大的影响。

　　裴克为：David也会从买家角度接触到很多供应商，你印象中的供应商有什么共同的方向？

　　David Dayton：在我的经验来看，对于买家来说汇率的问题比供应商更要严重，因为买家下单之前和做出来的时间差会导致汇率对他们造企业logo设计成影响。比如说加上一些其他的变化，像原材料成本、员工成本、运费成本，另外中国还有春节造成交期延误的情况，对于买家来说都会对他们造成影响，他们会控制成本。

　　新压力下怎样控制成本提高自身价值

　　裴克为：从买家角度来说人民币在升值、成本在上涨，你们两位也都提到一些策略，怎么样提高自己的价值呢？针对不同的买家，你有什么方法？是服务要加强，还是技术方面的研发能力提升？有一些什么样的方向？

　　于晓亮：这个问题确实存在，因为在买方来讲他关心的是成本，我们作为制造商来讲也会关注成本，这个成本的降有几个方式：第一是压价，压的你的供货商的价，如果压价合理会比较好，如果压价不合理买过来的可能是垃圾，导致一些问题。第二是有的供货商压到一定程度之后，这个供货商已经达到了极限，每个公司的优势不一样，每个公司都有自己的卖点。供货商的选择也是很重要的，一是是从价格上来说要稳定，还有一个是供货商的选择，再有一方面是信息的及时。大家都在讲创新，产品做好的同时还有整体的价格，这就是我们通常说的性价比。性价比不是口头上说把利润让给客户，性价比就是附加值，我们公司的附加值很看重，附加值对企业来讲付出的成本不是很高的，但是对客户和终端来讲是很受益的。

　　比如说IC有一个很怪的现象，可能这么大一个小箱子的货物就是几十万。很多人都注意包装的问题，我们刚开始做IC的时候有一个笑话，做出来之后一个收货方认为这是供货商给的礼物，其实这个货是十万美金，他用了一个饼干的盒子做的包装，所以他们没有及时送，导致这批货没有及时送到，损失了十万美金。我们做这个产品要买配套的包装，他把包装拆开换另外一个包装，这些都要换，他只有一个定制的形式，我现在一块五人民币买一个盒子，如果有不同的要求可能可能就让它差三百美金，这时候增加附加值，有的人说你既然是你挣三百美金，那我收你一百五十美金，不是这样的。一个是成本的控制，二是附加值的提高，三是创新。

　　David提到供货商让客户参与到其中，这是很有必要的，你做的东西再好、再精致，你了解市场肯定没有你的客户在市场了解的情况准确。让客户了解可以知道是不是适合他的胃口，还可以知道是不是正确的市场方向。我们公司有一个标语“与客户是一起的”，每个公司都是不一样的，因为我们是走在前端的，包括IC、高清设备和纳米产品都是走在市场前面的，我们要推进产品，要做好策略。

　　裴克为：我很欣赏你提到的产品成本方面的控制，我也听过不少人告诉我效率是必须提高的。传统的产品价格比较低，生产成本比较低，所以会不在意，但是现在要重新考虑市场了。

　　于晓亮：好多人都把成本盯在原料上，其实工厂或者公司最大的浪费不仅仅是在原料，最大的浪费是人员的费用，不是人员的工资而是这个员工做的称不称职，包括流程的浪费。中国企业有一个共性，基本上老板的老婆都是管财务的，我们要举贤不避亲是可以的，但是会造成一个情况，他不了解整个的状况，会造成财务的浪费，比如说这个东西卖八块可能他会卖十五块，甚至翻了一倍，运营的成本会提升。

　　通过质量、服务保障突显竞争优势

　　裴克为：想听一听另外一个角度怎么说，你怎么强调你的竞争优势？

　　王飞：主要是在研发、对客户服务方面，对核心大的客户我是公开透明的，避免一些不确定的情况。在产品上面我们会做一些比较实用的，因为我们是做电子消费品的，我们可以在上面做一些设计，让产品在生活当中能够起到实用的价值，这就是我们的创新。

　　第二是客户服务方面，我们强调品质。只讲服务是不行的，只有品质做的好客户才能信得过你，不是说品质做的很难我后面服务给你做成什么样，这都没有意义。产品品质要提升到一个比较高的高度，让客户觉得你是他值得信赖的供应商。

　　裴克为：就是要信息透明，买家也不断的在说，这种合作关系不像以前那么简单了，现在主要是体现在参与方面，因为有时候买家的参与也会帮我们发现市场。

　　王飞：现在很多大的买家都会要求看产品的生产流程表。

　　不同平台看到的不同变化和趋势

　　裴克为：我们的网站有机会看到买家的新闻，我希望回到出口和定价的问题，看一看通过PayPal的角度观察有什么样的变化和趋势？

　　周粼：首先感谢主办方邀请我来参加这次峰会。我们是一个服务的提供商，能够帮助中国的中小企业走出国门，能够帮助国外的买家买到好的产品。

　　回到我们今天的问题，关于定价这一块，我刚才在下面聊的非常多，定价对PayPal公司、Ebay公司来讲就是一个自然经济体。我们是最大的电子商务支付公司，每天系统上面数据交易上百万甚至上千万，所有产品出售之前需要的是价格，价格在交易之前就已经形成了，这个价格怎么形成的呢？一定要非常有序的，西方管理学院当中也把它作为经典案例研究。每天有上百万笔交易，同样的产品你卖到一千块，而另外一个卖到几百块，同一个行业中的一个小东西，在几万的交易中是什么价格，这就是我们要做的。通过我们这个系统来看出很多不同的变化，包括资金环境、价格上升的变化，你看到的价格上升、下跌各种因素是很多的。

　　给供应商的建议

　　裴克为：刚才我们也讲到透明度，消费者通过网上购物的时候越来越透明，货比三家，促使这个价位在消费市场发生很多变化。我们应该给大家留时间进行提问，希望每一位给供应商一个建议，面对我们今天描述的这么多具有挑战的市场，你作为一个出口企业应该采取什么样的措施？

　　于晓亮：建议比较笼统，因为行业不一样，性质不一样，我认为很重要的一句话是“知己知彼，百战不殆”。有些人把这句话挂在口头上，认为这句话都能理解，但是真正做到的很少。供应商在销售过程中要了解客户的情况，还要了解对手的比例是多少，你要了解市场需求情况，大家可能会遇到这样的问题，我认为大家要做到知己知彼。

　　裴克为：非常好的建议。你的建议简单来说是更直接了当的接近具体的情况，买家的情况。

　　于晓亮：对，我们经常看到一些业务员被批，他连对方的需求都没有看明白就去做了，他跟老板邀功，说我今天发了五百个邮件，如果我是老板就告诉他你可以走人了，我要的是你的脑子，你给我的只是你的手。谢谢！

　　裴克为：王总有什么好的建议？

　　王飞：也谈不上什么好的建议，主要是跟大家分享一些日常生活当中的一些经历。我从事贸易很长时间了，有很多贸易公司和工厂的朋友，他们给我的反馈是什么呢，绝大多数外贸公司的报价都是采取业务员报价的价值，我觉得这种方式没有很大意义。大多数贸易的公司和工厂通过一些渠道来获取信息，要么是反馈，要么是电子商务平台，我们现在唯一获取信息的渠道就是这些平台，我们怎么样去促进这些？怎么来促进好都是非常重要的。关于这个情况我们怎么处理？不像某些业务员一样拿到就直接拿过去，更主要还是要放到平台上面。不是说每一集团都要给他报价，我给一点小小的建议，我觉得首先要了解这个客户的信息，了解这个产品的市场在哪个地方，综合这些情况进行分析，刚才我们讲知己知彼百战百胜。第一是尽可能的了解市场信息，第二是了解自己的竞争对手。怎样去了解自己的竞争对手？你在中国，他的价格不一定给你报真实的价格，有一个技巧，你们可以借用区别IP，你可以从不同的市场发过去，比如说这个从美国发过去，你就用当地的IP发过去，对方会觉得这是法国或者美国发过去的，通过这种方式来了解。我们了解客户和竞争对手，都了解之后了就可以针对这些信息来做，这样可以知己知彼百战百胜。

　　裴克为：很有意思的建议上海vi设计，要用脑袋去对待买家和同行。周粼先生对供应商的建议是什么？

　　周粼：中国改革开放30年取得了巨大的成就，中国的制造业也是一个巨大的产业链，有一些东西是不可被替换的。现在整个环境很好，经济基础比较好，我们知道中国的劳动力不少，但是我们的人口结构也在变化，劳动力资源也改变了，这代表着劳动力越来越贵、材料费越来越贵，我们的汇率也会提升。今天环球资源请来的于总和王总都是非常优秀的企业，都在自己的领域中取得了自己的定价权，我们强调的就是帮中国的中小企业做那些OEM、ODM大单的附加值，而且生命周期会越来越快，怎么适应这个情况带来的转型机会。

　　大家知道之前有一本书非常流行，叫做《地球是平的》，我们电子商务也是这样，我们完全知道地球是平的，给厂商提供服务以后，随便一个买家、卖家在世界的任何一个角落都可以进行交易，在这样一种大趋势情况下我们做这件事情。我们必须在技术上面和人才上面做工作、商业模式管理上面要有好的管理，力争在管理当中做好。大家都知道经济危机很可能三个月、一个季度就出现，这种情况下你怎么让自己生存？因为你是直接渗透到终端消费市场，终端消费市场的任何信息都可以在几秒钟之内传到平台上，这些都可以通过网站体现出来，而且是即时的。这是信息暴涨的时期，如果你及时得到这些信息，并且处理这些信息，这样可能会做的更好。

　　裴克为：现在是信息时代，可以多一些渠道和方法收集信息。十几年前不可能这么方便找到买家的背景，我们可以多一些渠道收集需求的信息。David有什么样的建议？

　　David Dayton：首先，商业环境跟过去20年相比发生了很大变化，过去20年有大量的从业公司，现在中国企业在这个行业中发生很大的变化，比如说价格、人工成本和税收、商业模式等等都发生了很大的变化。在这样一个不断变化的环境中，我建议大家在经营过程中一定要做好充分的预测，要理解你所签订的合同和定单，你现在做的事情和三四个月、五六个月之后做的事情都会发生变化，如果你不能按照这些合同及时交付，司法也会找上门来的，因为我们的法律系统也在逐步的完善。

　　另一个建议，总结来说要跟客户更好的合作，应对他们面临的一些问题，比如说价格的上涨或者是交货延误等问题，要跟客户有良好的沟通，要说实话，增加透明度。这个沟通也是两方面的，比如说价格下降了可以做的更快，你做的产品价格更低了，也要跟客户有透明的沟通机制，这样你跟他讲一次实话能够获得他几年之内对你的信任。